その営業会議、本当に必要ですか？成果が出ない会議の共通点

「ウチの会社では目標達成、営業改善のために、毎週2時間の営業会議をやっています！」
こう聞くと、なんだか頑張ってる感じを受けます。

しかし、冷静になるとその会議は、はたして売上に直結しているのでしょうか！？
※冒頭からイヤな投げかけをしてすみません⋯。

営業担当者が
「今日の会議、めちゃくちゃ役立ったっス」
と毎回言っていますか？
あるいは会議終了後、全員が無言でZoomを抜けていたりしませんか？

営業組織チームというものは、放っておくと会議が増える生き物です。

数字確認会議、案件共有会議、進捗会議、対策会議、KPI会議、緊急会議、反省会

気づけばカレンダーが会議ばかりで埋め尽くされている会社は意外とあります。
しかも怖いのが、会議が多い会社ほど「ちゃんとマネジメントしてる」つもりになってしまうことです。

でも実際は逆で、成果が出る組織ほど、会議は驚くほどシンプルです。

今回は
「なぜ営業会議は成果につながらないのか？」
そして
「成果が出る営業会議は何が違うのか？」
を掘り下げていきます。

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なぜ営業会議は「やっているのに成果が出ない」のか？

会議の数＝営業力ではない

まず最初に「会議をたくさんやっている会社」と「営業が強い会社」は、まったく別物です。

会議の数＝会社としての営業力
残念ながらこの因果関係は無い、と僕は考えてます。

営業力が高い会社は「会議が多い」のではなく、
「必要な会議しかやっていない」ことが多く、
つまり
営業力が高い＝必要最低限の会議しか開いていない
強い会社はこの方程式が成立しています。

ではなぜ、会議を増やそうとするのか。

その気持ちはすごく良くわかります。

• 営業数字が悪い
• 不安になる
• 会議を増やす
• 現場が動けなくなる
• さらに数字が悪くなる

このような悪循環で会議地獄になってしてまっているのです。

営業とは、動いた量が一定の成果につながる仕事です。
会議は動く量（営業活動量）を減らしてしまいます。

もちろん戦略共有は必要です。
営業の売上進捗の共有も目標達成のために必要です。
なので、強い会社では上述の通り、最低限の会議を行っています。

「毎週やっているから続いている」だけになっていないか？

営業会議は一度始めると習慣化します。
（正確にはやりだした人（マネージャー）がやりだした以上、やめられないと考えています）

そして途中から
「なぜこの会議をやっているのか」
を誰も説明できなくなります。

けれども毎週、会議を行う・・・。

定例会議の最も恐ろしいのは営業社員の時間、
もっと具体的に言うとかなり高時給なメンバーを何人、何十人と集めて行うことです。
すなわち多大なコストを費やしているいるという点です。

にも関わらず、惰性で会議は続いていく・・・というコストの垂れ流しが常態化している会社がもの凄く多く見受けられます。

• 昔からやってるから
• 前任者から引き継いだから
• 一応必要そうだから
• やめる理由もないから

もし、皆さんの会社の会議が上のいずれかの状態になってしまっていると、会議の目的がなくなっていると言えます。

目的が消えた会議は、だいたい報告会です。
報告会は、（僕の場合だけかもしれませんが）ほぼ確実に眠くなります。

なぜ眠くなるのか？

報告会の内容は
・テキストで共有できるものばかり（わざわざリアルタイムに行う必要がない）
・報告に対して課長や部長が1対1でフィードバックするだけ（みんなでやる必要がない）
これらが眠くなる理由だと僕は考えます。

オンラインの場合、営業担当者が顧客から電話があった素振りを見せ、カメラがオフになるまでの速度で営業チームの熱量が分かります。

営業現場が疲弊する会議のための会議問題

たいていの営業担当者はかなりマルチタスクです。

• 提案準備
• 顧客対応
• 見積作成
• 社内調整
• SFA/CRM入力
• 移動
• メール返信

そんなマルチタスクの中、「毎週1～2時間の営業会議」が入るとどうなるでしょうか。

当然、忙しさは増していき、活動量に影響してきます。
しかも会議後には「じゃあ今日の内容まとめて共有して」と言われることもあるでしょう。
会議中にみんな聞いていたのだから不要でしょ！と思ったことがある営業職の方はきっと僕だけではないでしょう。

営業現場が疲弊している会社は、だいたい会議コストを軽視しています。

例えば営業10人が1時間集まれば、10時間分の営業リソースを使っています。

つまり、極端にいえば「その1時間、本当に商談10時間分の価値ある？」という話なのです。

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成果が出ない営業会議に共通する5つの特徴

目的が曖昧でとりあえず集まっている

成果が出ない会議を行っている営業チームで最も多いのが↓です。

「今日の会議って何を決めるんでしたっけ？」

参加メンバーがこの状態で集まって会議を始めているケースです。

会議のゴールが曖昧だと、話が永遠に広がります。
営業あるあるですが、案件の話、顧客の愚痴、市場の話、昔の成功体験、他部署批判などが混ざり始めます。

そして最後は「じゃあ引き続き頑張りましょう」で終わる。

営業会議で本来やるべきは意思決定です。

• どの案件を優先するか
• どの顧客に注力するか
• 何を改善するか
• 誰が動くか

これらが決まらない会議は、ただの長時間雑談になりがちです。

数字報告だけで終わる読み上げ大会になっている

会議の内容が決まっているとしたとしても、数字報告を読み上げるで終わってしまっている会社がかなり多くあります。

「A社、進捗どうですか？」
「先週提案しました」
「B社は？」
「来週訪問予定です」

いずれもSFAで共有したり、Slackなどチャットツール、はたまたメールでも共有できる内容です。

営業会議で数字報告を延々やる会社、かなりありますが
本当に必要なのは数字の裏側です。

• なぜ失注したのか
• なぜ受注できたのか
• 競合は何をしていたのか
• 顧客は何に悩んでいたのか

数字だけ見ていても、改善は生まれません。

営業会議は報告する場ではなく、学習する場にする必要があります。

マネージャーだけが話して現場が黙る

営業マネージャーが延々しゃべる・・・
現場は聞く・・・
そして（オンラインならば）Zoom越しに、部下の目から精気が抜かれていく・・・

不健康な営業組織で気をつけるべきなのが、発言しない文化です。

• 言っても変わらない
• 反論すると面倒
• 詰められそう
• 空気悪くなる

このような文化が形成されてしまうと、営業担当者は参加しているフリを始めます。
けど、営業会議って本来は現場知見の宝庫なのです。

顧客に一番近いのは営業担当者です。

つまり、マネージャーだけが話している会議は、最も重要な情報源を失っていくことになるのです。

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まとめ｜その営業会議、「安心感」のためにやっていませんか？

営業会議の本来の目的は売上を伸ばすためにあります。

でも気づけば「管理している安心感」のために行っています。

これが危険で、会議が増えると、やってる感は出ます。
でも成果とは別問題です。

重要なのは話した量ではなく、前進した量です。

営業組織が強い会社は、会議が上手い会社ではありません。
必要な会議だけを鋭くやる会社です。

もし今、営業会議が重たい空気になっているなら、一度こう問い直してみてください。

「この会議、売上にどうつながるんだっけ？」

形骸化してしまった会議を見直すだけで、営業人員分のコストを浮かせることができます。
そして、受注率や長期的・転機的な売上アップを望めるかもしれません。
また形式を変える、内容を変える、費やす時間を変える・・・
どれでも構いません。

マネージャーに必要なのは習慣化させることと同じくらい、変える勇気を持ち断行することです。

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よくある質問（FAQ）｜営業会議の改善について