ルート営業を効率化する7つの方法｜訪問件数を増やすだけでは成果は上がらない

「最近、営業の数字がいまひとつだな」

そんなとき、営業会議でこんな指示を出していないでしょうか。

「もっと訪問件数を増やそう」
「1日あと2件は回れるよね？」
「とにかくお客様と会わないことには始まらない！」

もちろん、お客様と接点を持つことは大切です。
ただし、ルート営業の場合、訪問件数を増やせばそのまま売上が増えるほど話は単純ではありません。

むしろ怖いのは、訪問件数だけを追いかけた結果・・・

• 「とりあえず顔を出しました」
• 「特に話すことはありませんでした」
• 「近くまで来たので寄りました」

という、『訪問すること自体が仕事になっている営業』が大量発生することです。

営業担当者は忙しい。
会社から見ても、彼ら彼女たちはちゃんと働いているように見える。
ところが売上はそんなに変わらない。

……原因の分からない一番イヤな状態です。

ルート営業を本当に効率化するなら、考えるべきなのは「どうすればもっと訪問できるか」ではありません。

どのお客様に、いつ、何のために接触するのか。
ここを整理することです。

この記事では、経営者・営業マネージャー向けに、ルート営業を効率化する7つの方法を具体的に紹介します。

---

ルート営業の効率化とは？「訪問件数を増やすこと」ではない

ルート営業の効率化というと

「1日5件だった訪問を7件にする」

という話になりがちです。

もちろん、移動ルートを改善して同じ時間で多くのお客様を訪問できるのであれば、それ自体は悪くありません。
しかし、本当に重要なのは件数ではなく、限られた営業時間をどこに使うかです。

極端な話をします。

Aさんは1日10社訪問しています。
Bさんは1日5社しか訪問していません。

これだけを見ると、Aさんのほうが頑張っているように見えます。

ところが中身を見てみると・・・

• Aさん：10社訪問して、ほぼ世間話
• Bさん：5社訪問して、3社で具体的な提案
• Aさん：次回予定なし
• Bさん：2社で見積提出
• Aさん：訪問後の記録なし
• Bさん：次のアクションまで設定済み

こんな活動内容だったとしたらどうでしょう？

おそらく、多くの経営者はBさんの営業活動を評価するはずです。
つまり、見るべきなのは「何件回ったか」だけではありません。

その訪問が次の成果につながったか。

ここまで見て初めて営業活動の良し悪しが分かります。

訪問件数を増やしても売上が増えるとは限らない

ルート営業には、長年取引しているお客様が多く存在します。

そのため営業担当者からすると

「今月まだ行ってないから訪問しよう」

という発想になりやすいものです。
その気持ちはとてもよーーーく分かります。

カレンダーを見て

「あ、○○商事、今月まだ行ってない！」

と気づいたら、とりあえず行きたくなります。

しかし、お客様からするとどうでしょう。

営業担当者が来た。
コーヒーを飲んだ。
最近どうですかと聞かれた。
「特に変わらないですね」と答えた。
営業担当者が帰った。

以上・・・。

……これ、本当に必要な営業活動だったのでしょうか。

訪問すること自体に意味があるお客様もいます。
一方で、電話やメールで十分なケースもあります。

つまり、ルート営業では訪問しないという判断も営業戦略の一つなのです。

「たくさん回る営業」から「成果につながる営業」へ変える

これからのルート営業で目指したいのは

「今日は8件回りました！」

ではなく

「今日は重点顧客3社に訪問し、1社で追加案件が出ました」

という営業です。

これは営業担当者個人の資質やスタンスの問題だけではありません。
会社側の評価方法によってもこのような活動の実現有無は大きく左右されます。

訪問件数ばかり評価していれば、当然営業担当者は訪問件数を増やします。
だって、その数字で評価されるのですから当たり前の話です。

経営者や営業マネージャーが
「何件行った？」
としか聞かなければ、営業担当者も「何件行くか」しか考えなくなります。

営業の効率化は、現場の頑張りだけで実現するものではありません。

会社側が「何を成果として見るのか」を変える必要があります。

---

なぜルート営業は非効率になりやすいのか？

ルート営業は、新規営業に比べると業務がルーティン化しやすい仕事です。
決まったお客様を訪問し、注文を確認し、情報を聞き、必要に応じて提案する。
一見、非常に効率化しやすそうです。

ところが実際には、昔からの営業スタイルが残りやすく、意外とムダが多いのがルート営業です。

「昔からこの回り方だから」がそのまま残っている

ルート営業で非常によくあるのが

「この地域は火曜日」
「○○社は毎週木曜日」
「月末は必ず△△社」

という謎の伝統的なルーティーン活動スタイルです。

「なぜ木曜日なんですか？」と聞くと
「昔から木曜と決まってまして…」とたいていの会社で返ってきます。

木曜に行く明確な理由がないのです。

さらに聞いていくと
「前任者からそう引き継いだので」
となります。

前任者が決めたのは15年前かもしれません。

お客様の状況も、道路事情も、営業人数も変わっています。
でも訪問ルートだけは15年前のままなのです。

営業の世界では、こうしたレガシー・伝統的なやり方や慣習が意外とたくさん残っています。

定期的に

「そもそもこの訪問、本当に必要？」

と疑ってみることが大切です。

すべての顧客を同じ頻度で訪問している

100社の担当顧客がいたとして、全社を毎月1回訪問する。
一見すると公平です。

しかし営業戦略として考えると、かなり乱暴です。

年間1,000万円取引しているお客様と、年間10万円のお客様がいるとします。
また、今後大きな取引が期待できる企業と、ここ数年間ほぼ注文がない企業があるとします。

これらを同じ頻度で訪問する必要があるでしょうか。
もちろん、小さなお客様を無視しろという話ではありません。

重要なのは、お客様ごとに接触方法と頻度を変えることです。

移動・準備・報告に時間を取られすぎている

営業担当者の一日を細かく見てみると、意外と「お客様と話していない時間」が長いものです。

例えば・・・

• 訪問先まで車で40分
• 駐車場を探して10分
• 前回の商談内容を探して10分
• 訪問20分
• 帰社して日報15分

これで1社です。

肝心のお客様との会話は20分。
その他の時間が75分。

こうした状態で「もっと訪問件数を増やせ」と言われても、現場からすれば、

「いや、法定速度を超えて移動しろってことですか？東京ー品川を新幹線で移動しろってことですか？」

となります。

営業効率を上げるには、訪問そのものだけでなく、訪問前後に発生する時間まで見る必要があります。

営業担当者ごとにやり方がバラバラになっている

ベテランのAさんは、お客様の状況を頭の中ですべて把握。
若手のBさんはExcel。
Cさんは手帳。
Dさんは付箋。

営業会議では

「○○社どうなってる？」
「あ、それ僕しか分からないですね」

という状態だったとしたら、これは組織としてかなり危険な状態と言えます。

担当者本人は効率よく動いているつもりでも、会社全体で見ると情報共有に時間がかかります。
しかも担当者が休んだ瞬間、誰も分からない。

ルート営業を効率化するには、営業担当者一人ひとりの工夫だけでなく、会社として営業の進め方を揃えることも必要です。

---

ルート営業を効率化する7つの方法

お待たせしました。ここからが本題です。

ルート営業を効率化するには、単純に「訪問数を増やす」のではなく、営業活動そのものを組み替える必要があります。

特に取り組みやすいのが、次の7つです。

方法1｜顧客をランク分けして訪問の優先順位を決める

まず最初にやりたいのが顧客のランク分けです。

全顧客を同じように扱うのではなく・・・

• A：重点的にフォローする顧客
• B：定期的にフォローする顧客
• C：必要に応じて接触する顧客

といった形で分類します。

ポイントは、ランクを売上だけで決めないことです。

例えば現在の取引額が小さくても

• 別部署への展開が期待できる
• 新商品の需要がありそう
• 競合から切り替える可能性がある

という企業であれば、重点フォローする価値があります。

逆に、現在の売上は大きくても、取引内容が完全に固定されているなら、毎週訪問する必要はないかもしれません。

営業担当者の時間は有限です。
だからこそ、誰に時間を使うのかを決める。

これが効率化のスタートです。

方法2｜すべての顧客を同じ頻度で訪問するのをやめる

顧客をランク分けしたら、次は訪問頻度を変えます。

例えば・・・

• A顧客：月2回訪問＋定期連絡
• B顧客：月1回訪問
• C顧客：2〜3か月に1回＋メール・電話

というイメージです。
もちろん業界や商材によって適切な頻度は違います。

重要なのは
「月1回訪問するのが普通だから」
という思考停止をやめることです。

訪問頻度を決める基準は、そのお客様に今、営業担当者が訪問する意味があるか。
これだけでも構いません。

意味があれば行く。
意味が薄ければ別の方法で接触する。

営業って実は非常にシンプルなのです。

方法3｜訪問エリアと営業ルートを見直して移動時間を減らす

ルート営業における最大級の何も生まない時間、それが移動です。

東京の西側（町田とか・・・）に行ったあと、なぜか東側（江戸川とか・・・）へ移動。
そのあとまた西（立川とか・・・）へ戻る。

これでは効率が悪くて当然です。

例えば曜日ごとにエリアをまとめたり、同じ方面の顧客をまとめて訪問したりするだけでも移動時間は減らせます。

オススメなのは、営業担当者に
「1週間の移動ルートを地図で見せてもらう」
ことです。

これをやると
「なんで水曜日だけこんな移動してるの？」
というルートが意外と見つかります。

移動時間が1日30分減れば、月20営業日で10時間です。
営業担当者10人なら100時間。

こう考えると、ルート見直しはなかなか馬鹿にできません。

方法4｜訪問前の情報収集・準備を標準化する

効率の良い営業担当者は、訪問する前に

• 今日は何を聞くか
• 何を提案するか
• 前回何を話したか

が整理されています。

一方、非効率な営業では駐車場に着いてからスマホを見ながら
「あれ、前回何話したっけ？」
となります。

そして結局、「まあ、行けばなんとかなるか」でお客さんの会社のドアを開くのですが・・・
何とかなることはありません。

そこで、訪問前に確認する項目を簡単に標準化します。

• 前回の訪問内容
• 前回出た宿題
• 最近の注文状況
• 今回確認したいこと
• 今回提案できそうなこと
• 訪問後に目指す次のアクション

これだけでも、訪問の質は大きく変わります。

目的のない訪問を減らすためには、訪問前に目的を決めておくことが重要です。

方法5｜電話・メール・Web商談を使い「訪問しない営業」を増やす

ルート営業という名前のせいなのか
「営業＝訪問」
と思い込んでいる企業は少なくありません。

しかし、すべてのコミュニケーションに訪問が必要なわけではありません。

例えば・・・

• 「資料を送りました」
• 「次回の納期は○日です」
• 「今月何かお困りごとはありませんか？」

この確認だけのために往復1時間かけるのは、さすがに効率が悪いでしょう。

急ぎではなく、用件が整理されているならばメール。
早く確認したいならば電話。
資料を見ながら話したいならWeb商談。
より深いコミュニケーションを図りたいならば訪問。

このようにアプローチ手段を使い分ければ時間削減もできて、お客さんとの接点数も増えます。
大切なのは訪問回数を減らすことではありません。

お客様との接点を減らさず、移動だけを減らすこと。

これがポイントです。

方法6｜顧客情報・商談情報を共有して営業の属人化を減らす

ルート営業では
「○○社のことは田中さんに聞かないと分からない」
という状態が起こりがちです。

これは効率が悪いだけでなく、会社としてかなりリスクがあります。

最低限でも・・・

• 最終訪問日
• 商談内容
• 見積状況
• お客様の要望
• 次回予定
• 注意事項

これらの情報は共有できる状態にしたいところです。

Excelでも始められますし、顧客数や営業人数が増えてきたらSFAなどの営業管理ツールを活用する方法もあります。

ここで注意したいのは
「とにかく全部入力してください！」
とやらないことです。

営業担当者からすると入力項目が30個もあったら
「営業効率化するためのツールに入力するため残業します」
という壮大な非効率コントが始まります。

共有する情報は、本当に必要なものに絞りましょう。

方法7｜「訪問件数」ではなく成果につながるKPIを管理する

最後は営業管理の数字です。
もちろん訪問件数を見ること自体は悪くありません。

問題は、訪問件数“だけ”を見ることです。

例えば・・・

• 訪問件数
• 商談化件数
• 提案件数
• 見積件数
• 受注件数
• 休眠顧客の掘り起こし件数
• 重点顧客への接触率

などを合わせて見ると、営業活動の中身が見えてきます。

特に経営者や営業マネージャーは
「今月何件行った？」
だけではなく、
「その訪問から何が生まれた？」
と聞いてみてください。

この質問を繰り返すと、営業担当者側も自然と

「訪問すること」
ではなく、

「訪問して何をするか」
を考えるようになります。

---

ルート営業の訪問頻度はどう決めればいい？

「では、どれくらいの頻度で訪問すればいいの？」

これはルート営業でよく出る疑問です。

結論から言えば、すべての会社に共通する正解はありません。
ただし、決め方はあります。

売上だけで訪問頻度を決めると失敗する

よくあるのが

「売上上位20社は毎月訪問」

という決め方です。

分かりやすいですが、売上だけでは不十分だと僕は考えています。

例えば、年間500万円の取引があるものの、毎年完全に固定注文のお客様。
年間100万円ですが、新しい事業を始めており今後500万円まで増える可能性があるお客様。

どちらに営業時間を多く使うべきかは明白です。
このように、少なくとも「現在の売上だけ」では決められません。

「現在の売上×将来性×関係性」で考える

オススメは・・・

• 現在の売上
• 将来の取引可能性
• 顧客との関係性

の3つを見ることです。

例えば、売上は大きいけれど関係性が薄い。
競合が入り込んでいる。

これは重点フォロー対象でしょう。

反対に、取引が安定しており関係性も良好。
注文も自動的に入る。

こうしたお客様は、訪問回数を少し減らしても問題ないかもしれません。

訪問頻度は「昔から」ではなく、現在のお客様の状況に合わせて決めるべきです。

---

ルート営業を効率化するときにやってはいけないこと

効率化という言葉を聞くと
「よし、訪問を減らそう！」
と一気に走りたくなります。

ただし、やり方を間違えると普通に売上が落ちます。

「とにかく訪問件数を増やせ」と指示する

成果が落ちた。
だから訪問件数を増やす。

非常に分かりやすいですが、それだけでは改善しません。

営業担当者は
「件数を増やせと言われたので増やしました」
となります。

中身の薄い訪問が増えるだけなら、会社にもお客様にもメリットはありません。

営業担当者の気合いと経験だけに任せる

「あとは各自工夫して」

このような上司、マネージャーからの指示も危険です。

優秀な営業担当者はこの指示でも出来るでしょう。
しかし、それでは会社全体の営業力は上がりません。

効率化するなら・・・

• 顧客分類
• 訪問頻度
• 訪問準備
• 記録方法
• KPI

など、最低限の仕組みを会社側で整える必要があります。

ツールを導入しただけで効率化した気になる

SFA、CRM、生成AI、Web会議、日程調整ツールなど…便利な営業ツールはたくさんあります。

しかし
「ツールを入れた＝効率化完了」
ではありません。

現場の営業プロセスがぐちゃぐちゃなままツールを入れると

ぐちゃぐちゃな営業活動がデジタル化されるだけ

です。

まず営業の進め方を整理する。
そのうえで必要なツールを選ぶ。

この順番が重要なのです。

効率だけを追求して顧客との接点まで減らしてしまう

「訪問は非効率だ！」

と言って一気にオンライン化すると、別の問題が起こります。
それは、お客様との関係が薄くなることです。

ルート営業の強みは、継続的な関係性にあります。

訪問には・・・

• 雑談から情報が入る
• 現場の変化に気づく
• 困りごとを拾える

といったメリットがあります。

ですから、なくすべきなのは訪問ではありません。
意味の薄い訪問です。注目すべきは商談の濃度です。

---

ルート営業の効率化で管理すべき数字とは？

営業活動を改善するなら、数字を見る必要があります。

ただし
「今月は1人120件訪問！」
だけでは足りません。

訪問から商談・提案・受注までの流れを見る

おすすめなのは、

接触 → 商談 → 提案 → 見積 → 受注

という流れで見ることです。

例えば・・・
100件訪問して提案2件
50件訪問して提案10件
どちらが効率的かは明らかです。

営業活動を「量」だけでなく、「次のステップに進んだ割合」まで見ると改善ポイントが分かりやすくなります。

顧客ランクごとの接触状況を確認する

さらに
「重点顧客にちゃんと時間を使えているか」
も確認しましょう。

よくあるのが
重要顧客には忙しくて行けていない。
でも仲の良いお客様には毎週行っている。
なぜなら話しやすいから。
という人間らしい理由です。（僕もやりがちです）

どうしても行きやすいお客様に行きたくなります。

だからこそ、会社側で優先順位を見えるようにしておく必要があります。

---

ルート営業の効率化には営業情報の見える化が欠かせない

ルート営業を効率化するうえで、最終的に重要になるのが情報共有です。

誰が、いつ、どの顧客に会い、何を話し、次に何をするのか。

これが見えなければ、営業マネージャーも改善のしようがありません。

誰が・いつ・どこに・何を提案したのかを共有する

営業情報を共有する目的は、担当者を監視することではありません。
「次に何をするか」を判断しやすくするためです。

例えばマネージャーが顧客情報を見て・・・

• 「ここ、3か月接触してないね」
• 「前回この話が出てるなら、そろそろ提案できるんじゃない？」
• 「この会社、別部署にも展開できそうだね」

と言える。

ここまでできると、営業管理が単なる報告から改善に変わります。

Excel・日報・SFAなど営業管理方法を整理する

営業情報の管理方法は、必ずしも最初から大掛かりなシステムである必要はありません。
顧客数が少なければExcelでも構いません。

営業担当者が増え、案件数や訪問履歴が多くなってきたら、SFAなどを使って一元管理する方法もあります。

大切なのは、ツールそのものではなく
「必要な情報が、必要なときに見つかる状態」
を作ることです。

営業担当者を管理するのではなく「次に何をするか」を見えるようにする

営業管理というと
「ちゃんと働いているかチェックするもの」
と思われがちです。

しかし、本来の目的は違います。

成果を上げるために、次のアクションを考えること
なのです。

日報を書くことが目的ではありません。
SFAに入力することが目的でもありません。

営業情報を使って
「次は何をする？」
を決められる状態を作る。

ここまでできて初めて営業管理に意味が出てきます。

---

ルート営業の効率化は「訪問を減らすこと」が目的ではない

ルート営業の効率化について長々と説明してきましたが、最後に一番重要なことを整理します。

効率化とは
「訪問件数を減らすこと」
ではありません。

ましてや
「営業担当者を楽させること」
だけでもありません。

減らすべきなのは訪問ではなく「意味の薄い訪問」

毎月訪問しているから行く。
近くまで来たから寄る。
上司に訪問件数を言われるから行く。

こうした訪問を少しずつ減らしていきます。

そして

• 提案したい
• 状況を確認したい
• 関係を深めたい
• 新しいニーズを探りたい

そんな目的のある訪問に時間を使うのです。

空いた時間を提案・フォロー・重点顧客に振り向ける

営業効率化で1日1時間空いたとします。

その1時間を
「やった、早く帰れる！」
だけで終わらせても構いません。

働き方改革としては大事です。

しかし営業成果まで上げたいなら

• 提案書を作る
• 重点顧客に連絡する
• 見積後のフォローをする
• 休眠顧客を掘り起こす
• 顧客情報を整理する

といった活動にも振り向けられます。

効率化によって生まれた時間を、より価値の高い営業活動へ再配分する。

ここまでできれば、営業の生産性は大きく変わります。

訪問件数より「1回の訪問の価値」を高める

ルート営業では、お客様との継続的な関係が強みになります。

だからこそ
「何回行ったか」
だけでなく

1回会ったときに何を残せたか

を考えることが重要です。

お客様にとって
「また営業が来た」
ではなく、

• 「今日はいい情報を持ってきてくれた」
• 「相談してよかった」
• 「次もこの人に聞こう」

と思ってもらえる。この感想を持っていただくことを目指すべきです。
そんな訪問が増えれば、無理に件数を増やさなくても営業成果は変わっていきます。

ルート営業の効率化とは、営業担当者を猛烈なスピードで走らせることではありません。
走る方向と、立ち寄る場所を整理することです。

1日10件訪問して疲れ果てる営業より、5件の訪問から次の商談を3件生み出す営業。

会社として目指したいのは、きっと後者ではないでしょうか。

まずは

「この訪問、本当に必要？」
「このお客様に、今、何をするべき？」

そんなところから営業活動を見直してみてください。

意外と、営業担当者が忙しい原因は「仕事が多すぎる」のではなく、昔から続いている意味の薄い仕事が多すぎるだけかもしれません。