法人向け研修サービスの営業では、顧客企業がどのような社員教育を実施し、人材育成にどのような問題を抱えているのかを理解することが重要です。しかし、商談前に業界全体の人材育成状況まで調べるのは、簡単ではありません。
そこで活用したいのが、公的統計と生成AIの組み合わせです。
厚生労働省の「能力開発基本調査」には、業種別の教育訓練実施状況や人材育成上の問題点が掲載されています。これらをAIで整理すると、業界の特徴を把握し、商談で確認したい事項を考えるための材料を得られます。
今回は、実際の公開統計を使い、製造業・情報通信業・宿泊業，飲食サービス業の3業種を比較します。Excelの取得から分析、数値の検算、研修提案への活用までを具体的に紹介します。
1. 法人研修の提案に業界の人材育成状況を活かす
研修を実施していることと、人材育成に問題がないことは違う
法人向け研修の営業では、研修を実施していない企業を新たな提案先として考えることがあります。一方、すでに研修を実施している企業についても、既存の教育方法や研修内容を見直す余地があるかもしれません。
ただし、研修の実施状況だけで、人材育成が十分に機能しているかどうかは判断できません。
例えば、社員研修を定期的に実施していても、現場で指導する人材が不足していたり、教育に十分な時間を確保できなかったりする可能性があります。
反対に、集合研修をあまり実施していなくても、現場での教育が効果的に機能している企業も考えられます。
重要なのは、教育訓練を実施しているかという活動状況と、人材育成について何を問題と感じているかという課題認識を分けて考えることです。
業種別の人材育成状況を商談準備に活かす
営業担当者が個別企業の状況を調べる際、企業のWebサイトや採用情報などは参考になります。しかし、それだけでは、同じ業種の企業・事業所にどのような傾向があるのか把握しにくい場合があります。
公的統計を活用すれば、業種別の教育訓練実施割合や、人材育成上の問題点を比較できます。
AIは統計表から必要な数値を抽出し、比較表を作成したり、数値の特徴を整理したりする作業を支援できます。
ただし、統計は個別企業の研修需要を直接示すものではありません。営業担当者は、分析結果を顧客への質問や仮説づくりに利用し、実際の課題は商談で確認する必要があります。
2. 今回使う厚生労働省の能力開発基本調査
能力開発基本調査で分かること
今回使用するのは、厚生労働省が2026年7月31日に公表した「令和7年度能力開発基本調査」です。
この調査は、企業・事業所・労働者の能力開発の実態を把握するためのもので、企業調査、事業所調査、個人調査の3種類があります。
今回の分析対象は、主に教育訓練の実施状況や人材育成上の問題点を扱う「事業所調査」です。
調査は2025年10月1日時点の状況を基本とし、企業・事業所調査は同年10月1日から31日まで実施されました。対象は、指定された15の産業に属する常用労働者30人以上の企業・事業所であり、国内すべての企業を対象とした全数調査ではありません。
事業所調査の調査対象数は7,194事業所、有効回答率は54.2％です。なお、この調査対象数を、各統計表の割合の分母として直接使用するわけではありません。
また、調査の実施時期と、教育訓練の実績対象期間は異なります。
今回扱うOFF-JTと計画的なOJTは、2024年度（2024年4月1日〜2025年3月31日）の実施状況を調べたものです。一方、人材育成上の問題点は、原則として2025年10月1日現在の状況について回答されています。
この違いを理解したうえで比較する必要があります。
OFF-JTと計画的なOJTの違い
今回、教育訓練の実施状況を確認するために、OFF-JTと計画的なOJTという2つの指標を使用します。
OFF-JT は、業務命令に基づき、通常の仕事を一時的に離れて実施する教育訓練です。社内での集合研修や、社外の研修機関が実施する研修などが含まれます。
計画的なOJT は、日常業務の中で行う教育訓練のうち、教育担当者、対象者、期間、内容などを具体的に定め、段階的・継続的に実施するものです。
単に先輩社員が後輩へ仕事を教える行為すべてが、計画的なOJTに該当するわけではありません。
この違いを理解しておくことで、通常業務を離れて行う教育訓練と、現場で計画的に行われている教育訓練を区別できます。
比較する3業種と調査対象
今回は、製造業、情報通信業、宿泊業，飲食サービス業の3業種を比較します。
異なる業務特性を持つ業種を選び、教育訓練の実施状況と人材育成上の問題点を整理する例とします。
使用するのは、e-Statで公開されている事業所調査の第1表と第5表です。
- 第1表： OFF-JT及び計画的なOJT実施の有無別事業所割合
- 第5表： 人材育成に関する問題点別事業所割合
基本分析では、全国の産業別集計を使用します。事業所規模や企業規模別の数値とは混同しません。
3. 実践｜能力開発基本調査をAIで分析する
STEP1｜公式Excelを取得し、AIに読み込ませる
まず、政府統計の総合窓口「e-Stat」から、令和7年度の能力開発基本調査を取得します。
取得先：e-Stat「令和7年度能力開発基本調査・事業所調査」
「第3章 統計表」から「第2節 事業所調査」を開き、第1表と第5表のExcelをダウンロードします。
必要なものは、この2つのExcelファイルと、Excelを読み込んで分析できる生成AIです。利用するAIによってファイル解析やグラフ作成の機能が異なるため、対応状況を確認してください。
取得したExcelをAIに添付します。
STEP2｜統計表の構造と集計条件を確認する
Excelを読み込ませたら、すぐに数値の比較を依頼するのではなく、表の構造を確認させます。
AIへの指示例①：統計表の確認
添付したExcelは、厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査」の事業所調査第1表と第5表です。 各ファイルのシート名、表題、調査対象、産業区分、集計項目、単位、割合の分母を確認してください。 第1表ではOFF-JTと計画的なOJTの実施状況、第5表では人材育成に関する問題点を確認します。 正社員と正社員以外の区分、複数回答、非公表値や不明の扱いに注意してください。 対象期間は統計表と公式の調査票を照合してください。各項目について、参照したシート名・セル範囲・列見出しを示し、確認できない条件は未確認としてください。
実際の第1表には「1-1」と「1-2」の2シートがあります。今回は「1-2」にある「正社員または正社員以外」の実施割合を使用しました。
第5表には「5」というシートがあり、「問題がある」と回答した事業所の割合と、問題点別の割合が掲載されています。
ここで注意したいのは、第5表の割合の分母です。
「問題がある」という割合は事業所全体を分母としますが、個別の問題点は「問題がある」と回答した事業所を分母としています。
この違いを見落とすと、正しい数値を抽出できても、意味を誤って説明してしまいます。
STEP3｜3業種の教育訓練実施状況を抽出する
続いて、比較対象の3業種についてOFF-JTと計画的なOJTの実施割合を抽出します。
AIへの指示例②：教育訓練実施状況の比較
第1表の「1-2」シートから、製造業、情報通信業、宿泊業，飲食サービス業のデータを抽出してください。 「正社員または正社員以外」の区分を使用し、OFF-JTを実施した事業所の割合と、計画的なOJTを実施した事業所の割合を比較表にしてください。 表には業種、OFF-JT実施割合、計画的なOJT実施割合、参照セルを記載してください。全産業の総数も参考として追加し、数値は小数第1位まで表示してください。 OFF-JTとOJTは重複して実施される場合があるため、両者を合計しないでください。列見出しと参照セルが一致しているかも確認してください。
今回の分析で使用したのは、「1-2」シートのD列（OFF-JT）とE列（計画的なOJT）です。
具体的には、製造業がD11:E11、情報通信業がD17:E17、宿泊業，飲食サービス業がD26:E26、全産業の総数がD8:E8に対応しています。
なお、これらは今回使用した公式Excelの参照箇所です。別年度のファイルではセル配置が異なる可能性があるため、項目名も確認してください。
STEP4｜人材育成上の問題点を抽出する
次に、第5表から人材育成に関する問題点を抽出します。
AIへの指示例③：人材育成上の問題点の整理
第5表から、同じ3業種について、人材育成に「問題がある」と回答した事業所の割合を抽出してください。 続いて、人材育成に関する問題点のうち、「指導する人材が不足している」「人材育成を行う時間がない」「人材を育成しても辞めてしまう」「人材育成の方法がわからない」を比較してください。 業種、問題がある事業所の割合、問題点別の割合を表に整理してください。 問題の有無と問題点別の割合について、それぞれの分母を明示してください。問題点は複数回答として扱い、参照セルも示してください。 数値から直接読み取れる特徴だけを整理し、研修サービスの購入需要を断定しないでください。
今回使用した第5表の「5」シートでは、C列が「問題がある」事業所の割合、E〜M列が問題点別の割合です。
対象行は製造業が10行、情報通信業が16行、宿泊業，飲食サービス業が25行です。
問題点の回答割合を比較する際は、「問題がある事業所」を分母とした数値であることを必ず確認します。
STEP5｜比較表とグラフを作成・検算する
抽出した数値は、比較表と棒グラフに整理すると読み取りやすくなります。
今回は、元のExcelから必要なデータを抽出し、数値を照合したうえでグラフを作成しました。
例えば、第1表「1-1」の製造業では、OFF-JTを「正社員と正社員以外の両方に実施した」24.8％、「正社員のみに実施した」48.3％、「正社員以外のみに実施した」0.5％を合計すると73.6％になります。
これは「1-2」に掲載された製造業のOFF-JT実施割合73.6％と一致します。
計画的なOJTについても同様に検算したところ、内訳の表示値を合計した65.5％と、公表値65.6％の間に0.1ポイントの差がありました。これは小数第1位に丸められた数値を合計した際に生じ得る差です。
このように、元データの内訳を利用して数値を検算すると、AIによる抽出結果の誤りを発見しやすくなります。
グラフは元の数値を使ってExcelやプログラムで作成し、数値や棒の高さを画像生成AIに推測させないことが重要です。
4. 3業種の教育訓練状況と人材育成上の問題点を比較する
OFF-JTと計画的なOJTの実施状況を比較する
実際に第1表から抽出した結果は、次のとおりです。
表1：業種別の教育訓練実施事業所割合
| 業種 | OFF-JT | 計画的なOJT |
|---|---|---|
| 製造業 | 73.6% | 65.6% |
| 情報通信業 | 88.8% | 73.2% |
| 宿泊業，飲食サービス業 | 72.3% | 74.0% |
| 全産業（参考） | 72.6% | 64.1% |
出典：厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査」事業所調査 第1表「1-2」を基に作成。2024年度の実施状況。「正社員または正社員以外」に実施した事業所の割合。全産業は本調査の対象産業の総数。
情報通信業のOFF-JT実施割合は88.8％で、今回比較した3業種の中では最も高い結果となりました。
製造業は73.6％で、全産業の72.6％を1.0ポイント上回っています。
宿泊業，飲食サービス業では、OFF-JTが72.3％、計画的なOJTが74.0％となっており、計画的なOJTの実施割合が1.7ポイント高くなっています。
ただし、OFF-JTと計画的なOJTは同じ事業所が両方実施している場合があります。実施割合の合計から、教育訓練を実施している事業所の総割合を求めることはできません。
人材育成上の問題点を比較する
続いて、第5表から人材育成に問題がある事業所の割合を確認します。
表2：人材育成に問題がある事業所の割合
| 業種 | 問題がある | 特に問題はない |
|---|---|---|
| 製造業 | 84.4% | 15.5% |
| 情報通信業 | 78.7% | 21.3% |
| 宿泊業，飲食サービス業 | 79.8% | 20.2% |
| 全産業（参考） | 80.1% | 19.8% |
出典：厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査」事業所調査 第5表を基に作成。事業所全体を分母とする割合。「不明」は表中に掲載していない。表示値には丸め誤差がある。
今回の3業種では、いずれも約8割の事業所が人材育成に問題があると回答しています。
製造業の84.4％は、3業種の中で最も高い割合です。
では、どのような問題が認識されているのでしょうか。
第5表には9種類の問題点が掲載されていますが、今回は法人研修の商談で教育体制や教育方法を確認する際に参考となる4項目を抜粋しました。
表3：主な人材育成上の問題点（複数回答）
| 問題点 | 製造業 | 情報通信業 | 宿泊・飲食 |
|---|---|---|---|
| 指導する人材が不足している | 64.0% | 63.8% | 51.0% |
| 人材育成を行う時間がない | 43.1% | 45.0% | 37.2% |
| 人材を育成しても辞めてしまう | 46.5% | 47.8% | 59.9% |
| 人材育成の方法がわからない | 11.8% | 13.6% | 7.4% |
出典：同調査 第5表を基に作成。「5」シートのE列・G列・I列・J列を使用。「問題がある」と回答した事業所を分母とする割合。複数回答。
製造業と情報通信業では、「指導する人材が不足している」が、それぞれ64.0％、63.8％となっています。
一方、宿泊業，飲食サービス業では、「人材を育成しても辞めてしまう」が59.9％で、今回抜粋した問題点の中では最も高くなっています。
これらの違いは、営業担当者が顧客へ確認する質問を考える際の参考になります。
なお、問題点は複数回答のため、合計が100％になるものではありません。
教育訓練の実施状況と問題点を分けて読み取る
今回の分析では、情報通信業のOFF-JT実施割合が88.8％と高い一方、人材育成に問題があると回答した事業所も78.7％存在することが分かりました。
ただし、この2つは業種別に集計された別の指標です。
OFF-JTを実施している事業所が、同時にどの問題を抱えているかを直接示したものではありません。
さらに、教育訓練の実施状況は2024年度、人材育成上の問題点は原則として2025年10月1日現在の状況を対象としています。
そのため、「研修を実施しているのに問題が解決していない」と結論づけることはできません。
また、宿泊業，飲食サービス業をさらに細かく確認すると、宿泊業の計画的なOJT実施割合は50.5％、飲食サービス業は79.3％でした。
同じ産業大分類に含まれる業種でも、内訳を見ると28.8ポイントの差があります。
このように、公開統計は大きな業種分類で比較するだけでなく、必要に応じて内訳を確認することが重要です。
5. 分析結果から法人研修の提案につながるヒントを探る
現在の社員教育・研修体制を確認する
分析結果を営業活動に活用する際は、統計上の特徴をそのまま提案内容にするのではなく、顧客への確認事項に変換します。
例えば、製造業では「指導する人材が不足している」という回答割合が64.0％でした。
この情報から、次のような質問を考えられます。
- 新入社員や若手社員の教育は、誰が担当していますか。
- 指導担当者ごとに教育内容や方法が異なることはありますか。
- 現場での教育計画や進捗は、どのように管理していますか。
これらは製造業の個別企業に問題があると断定する質問ではなく、現状を確認するための質問です。
人材育成上の具体的な問題を確認する
宿泊業，飲食サービス業では、「人材を育成しても辞めてしまう」という回答割合が59.9％でした。
ただし、離職の理由はさまざまであり、研修だけで解決できるとは限りません。
営業担当者は、入社後の教育期間や内容、新入社員への支援体制、人材育成で難しいと感じていることなどを確認するとよいでしょう。
実際の課題が教育方法なのか、勤務条件や組織体制など別の要因なのかは、顧客へのヒアリングによって判断する必要があります。
外部研修の利用状況と導入条件を確認する
人材育成に問題を感じている企業でも、外部研修サービスの導入を検討しているとは限りません。
すでに社内研修やeラーニングを活用している場合もあれば、教育担当者の不足や勤務体制の問題から、研修の実施そのものが難しい場合も考えられます。
そのため、営業担当者は現在の教育方法に加え、外部研修の利用経験、対象社員、実施可能な時間、費用の考え方などを確認する必要があります。
例えば、製造業の企業との商談を想定してみます。
以下は、統計分析とは別に設定した架空の営業場面です。
顧客から「指導担当者の人数は足りているものの、教え方が担当者によって異なる」という回答があった場合、指導担当者向け研修や教育方法の標準化が検討候補になります。
一方、「教育担当者を確保すること自体が難しい」という回答であれば、指導担当者向け研修だけでは十分な対応ができない可能性があります。
このように、同じ人材育成上の問題でも、実際の原因や状況によって提案の方向性は変わります。
AIで営業上の確認事項を整理する
統計の分析結果をAIに渡し、商談で確認すべき質問を整理させる方法も有効です。
AIへの指示例④：研修提案の準備
先ほど分析した教育訓練実施状況と人材育成上の問題点を基に、法人研修の営業担当者が商談前に準備する質問を作成してください。 ①統計から直接分かる事実、②個別企業に確認したいこと、③確認結果によって検討できる研修・人材育成支援の方向性、④統計だけでは判断できないこと、に分けて整理してください。 表には「統計上の事実」「顧客への確認事項」「営業担当者が判断すること」を記載してください。 統計上の問題点から、個別企業の研修需要や予算、導入意向を推測で断定しないでください。特定の研修で課題が解決すると決めつけず、追加確認が必要な事項を明示してください。
例えば、「指導する人材が不足している」という問題に対して、教育担当者の人数や指導体制を確認する質問を作成できます。
さらに、その回答を踏まえ、指導担当者向け研修、教育マニュアルの整備、教育体制の見直しなどを検討候補として整理することもできます。
ただし、どの方法が適しているかは、顧客の教育体制、課題の原因、対象社員、自社サービスの対応範囲を確認して判断します。
6. 人材育成統計を営業に活用する際の注意点とまとめ
割合の分母と複数回答に注意する
今回使用した第5表では、「人材育成に問題がある事業所の割合」と「個別の問題点の回答割合」で分母が異なります。
例えば、製造業の「問題がある」84.4％は、対象となる製造業の事業所全体に対する割合です。
一方、「指導する人材が不足している」64.0％は、人材育成に問題があると回答した製造業の事業所を分母としています。
両者を同じ分母の割合として比較してはいけません。
AIが抽出したデータと元の統計表を照合する
生成AIは、複雑なExcelから必要な項目を抽出し、比較表や説明案を作成する作業を支援できます。
一方、結合セルや複数の集計区分を含む統計表では、参照する行や列を取り違える可能性があります。
そのため、AIの分析結果をそのまま採用するのではなく、元Excelのシート名、セル範囲、数値、単位、分母、対象期間を確認することが必要です。
今回の数値は、実際に取得した公式Excelを抽出・検算したものです。一方、本文に掲載したAIへの指示例は、読者が再現できるように編集したものであり、掲載文をそのまま実行した結果を示すものではありません。
また、公開統計は出典を明記し、加工した表やグラフについては加工した旨を示す必要があります。顧客情報を追加して分析する場合には、個人情報や営業上の機密情報の取り扱いにも注意してください。
統計上の課題認識と研修需要を混同しない
人材育成に問題がある事業所の割合が高くても、それが外部研修サービスの購入意向を示しているわけではありません。
また、研修の実施割合が低い業種ほど営業機会が大きいとも限りません。
公開統計で把握できるのは、対象となる企業・事業所の集計結果です。個別企業の課題、研修予算、導入時期、意思決定者などは、別途確認する必要があります。
今回の実践では、公開統計を使って業種別の教育訓練状況と人材育成上の問題点を比較しました。
AIの役割は、統計表からの情報抽出、比較、特徴整理、質問案の作成を支援することです。
そして、分析結果が実際の顧客に当てはまるのか、どのような研修や人材育成支援が必要なのかを確認し、提案内容を判断するのは営業担当者です。
公開統計とAIを組み合わせることで、経験や印象だけに頼らず、業界の状況を踏まえた商談準備を進められます。
主な出典
- 厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査」（2026年7月31日公表） https://www.mhlw.go.jp/stf/houdou/newpage_00233.html
- 厚生労働省「令和7年度能力開発基本調査（事業所票）」 https://www.mhlw.go.jp/toukei/list/dl/104-1d_r07_02.pdf
- 政府統計の総合窓口 e-Stat「能力開発基本調査」令和7年度・第3章統計表・第2節事業所調査、第1表・第5表 https://www.e-stat.go.jp/stat-search/files?layout=dataset&toukei=00450451&tstat=000001031190
※本文中の比較表は、上記統計の事業所調査第1表・第5表を基に、営業ツール研究所が独自に抽出・加工して作成したものです。
よくある質問（FAQ）｜能力開発基本調査とAIを使った研修提案
能力開発基本調査の読み取り方や、AIを使った分析結果を法人研修の営業に活用する際の疑問を整理します。
