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なぜ商談後フォロー（後追い）メールで「勝敗」が決まるのか
商談は「終わった後」が本番です。 「いやいや、商談が本番でしょ？」 と思われた方がいるはずでしょう。 確かに多少盛ってはいるものの、商談と同じくらい終わった後も重要であることを認識していただきたくて大げさに書きました。 なぜなら、ほとんどの営業は「商談が終わった瞬間に気が抜けてしまっている」からです。 そして、その瞬間から静かにさりげなく始まっているのがフォロー（後追い）メール格差です。商談が終わった瞬間から競争が始まっている
商談後の顧客の頭の中は、ザックリ分けるとこんな感じではないでしょうか。- A社：まあ良さそうだったな
- B社：ちょっと高いけどありかも
- C社：なんか信頼できそう
- 情報が整理される
- 認識が揃う
- 印象が上書きされる
フォローメールは「ただのお礼」ではない
商談後のフォローメールで 「本日はお時間いただきありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。」 と御礼だけのメール、送っていませんか！？ 御礼ももちろん大切ですが、もっと大切なことを書かなければいけません。 ※御礼だけだと定型文をとりあえず送ってる感が出て「ちゃんと考えていない人」と認定されるリスクすらあります。 フォローメールの本質は以下です。- 思考の整理
- 意思決定のサポート
- 信頼の積み上げ
送るか送らないかで信頼が大きく変わる理由
同じレベルの商品、似たような価格帯、大きく違いのない提案内容・・・ こんな時、皆さんも顧客側として経験があると思いますが、最終的に選ばれるかどうかは「人」で決まることが多いです。- 仕事が丁寧そう
- 理解してくれている
- 任せても大丈夫そう
フォローメールの本当の目的とは
フォローメールは「良い印象を残す」ためだけのものではありません。 もっとビジネスライクで、もっと戦略的な役割があります。課題認識のズレをその場で修正する役割
商談では、営業と顧客の認識がズレていることがよくあります。 営業：「この課題が重要ですね」 顧客：「（いや、それよりこっちの課題なんだけど・・・」 営業も顧客も大人同士なので商談の場ではズレたまま進めてしまうことがあります。 ズレたままだと、提案が刺さらなかったり、比較検討していくうちに他社になびかれたり、 「なんか違う・・」と自然消滅的に失注してしまうことになります。 なので、ズレを修正するために、以下のようにメールを使って言語化します。- 今回の課題は○○と認識しています
- 優先度は△△が高いと理解しています
- そうそう、そのとおり！
- いや、その課題ではなくて、◯◯
解決策（ツール・サービス）への合意形成を進める
いきなり、それもメールでクロージングしようとしたら嫌われかねませんが 自然に合意を積み上げていくアプローチは可能です。 たとえば次のような感じです。- 課題：業務が属人化している
- 解決策：仕組みによる標準化が必要
- 手段：（自社サービス）ツール導入
「この人は信頼できる」と思わせる営業の基本動作
フォローメールには営業の人間性が出ます。- 丁寧さ
- 論理性
- 理解力
競合と差がつくフォローメールの3つのポイント
スピード：早さがそのまま熱量として伝わる
理想は当日中、遅くても翌朝です。 1週間後にフォローメールが届いたら、皆さんならどう思いますか？ 「え？今さら？？」と感じるはずです。 スピードはそのまま「仕事の信頼度」に直結します。簡潔さ：読む負担を減らすことが信頼につながる
皆さんご自身もそうだと思いますが、長文のメールでは読まれません。 長文＝丁寧、ではないのです。- 一文を短くする
- 要点は箇条書き
- 結論を先に書く
具体性：抽象論ではなく「次の行動」を示す
「ご検討ください」では動きません。 例えば・・・- 期限を明示する
- 次のアクションを提案する
- 判断材料を提示する
そのまま使えるフォローメールの書き方・基本構成
①お礼＋商談内容の要約（ズレ防止）
まずはシンプルにお礼と要約を記載します。 上の繰り返しになりますが短く、的確に書くことが重要です。 ここで認識のズレを防ぎます。②顧客の課題整理（言語化してあげる）
顧客がなんとなく感じている課題を明確に言葉にしてあげるのが営業の役目です。 たとえば弊社で言えば・・・- 属人化により退職、引き継ぎリスクを抱えている
- 支店によってやり方が違って非効率を生んでいて業務水準があがらない
- 情報共有不足により顧客不満足が生じている
③解決策の提示（機能・サービスとの紐付け）
課題に対する解決策を提示し、自然に自社サービスへつなげます。- 課題 → 解決策 → 手段
④次のアクション提案（クロージングの布石）
次の行動を必ず提示します。- 次回打ち合わせの提案
- 確認事項の期限設定
- 追加資料（宿題）の送付約束
よくあるNGフォローメールと改善ポイント
長すぎて読まれないメールの特徴
- 文章が長すぎる
- 要点が不明（何が言いたいのか分からない）
- 自分語りが多い
「ご検討ください」で止まるもったいないパターン
「ご検討ください」では、どうすればいいのか分からないので、顧客は動けません。 必ず以下を入れましょう。- 期限
- 具体的な行動
- 次のステップ
自社目線だけの提案が信頼を下げる理由
フォローメールあるあるなのが・・・- 自社の強み
- 機能の説明
- 実績PR
AIを活用してフォローメールの質を底上げする方法
誰でも一定水準以上のメールが書ける時代
AIを使えば、文章の質は簡単に底上げできます。- 要約
- 構成
- 言い回し
AIに任せるべき部分と人がやるべき部分
ただし、丸投げはNGです。- AI：文章整理、構成、誤字チェック
- 人：課題理解、温度感の調整、ニュアンス
営業組織で仕組み化するための運用ポイント
- テンプレート作成
- AI活用ルール整備
- 成功事例の共有
フォローメールを「営業力」に変えるために
優秀な営業ほどフォローメールを軽視しない理由
フォローメールは最もコスパの良い営業施策の1つです。 新たな見込客を見つけるよりも、一度商談を行った顧客からの信頼を積みます方が早いはずです。「しっかりした会社だな」と思わせる一手
顧客は不安なのです。- この会社ではたしていいのかしら？
- この人（営業パーソン）に任せて大丈夫？
今日から変えるべき3つのアクション
- 当日中に送る
- 型を使う
- 次のアクションを必ず書く
フォローメールは地味です。 地味ですが非常に効果的です。 そして、誰でも改善することが出来るプロセス（施策）です。 だからこそ同業、競合他社の営業と差をつけることができます。 まずは1通、丁寧に見直してみてはいかがでしょうか！？
