ルート営業で何を話せばいい？訪問時に使える会話・質問テーマ10選
ルート営業をしていると、誰もが一度はこの問題にぶつかります。
「今日、何を話せばいいんだ……？」
新規営業ならまだOKです（本来OKではありませんが…）。
会社紹介をして、
商品説明をして、
導入事例を紹介して、
相手の課題をヒアリングする。
初対面なので、話すことはいくらでもあります。
ところがルート営業は違います。
定期訪問1回目 「いつもありがとうございます！」
定期訪問2回目 「最近どうですか？」
定期訪問3回目 「最近……どうですか？」
定期訪問4回目 「……何か変わったことあります？」
定期訪問5回目 「…………暑いですね」
最終的には（極端な例ですが）天気の話しか残らなくなります。
もちろん雑談が悪いわけではありません。
ただし、毎回・・・
「今日は暑いですね」
「そうですね」
「ではまた来ます」
で終わっていたら、それはもはや営業活動ではありません。
ルート営業の訪問で大切なのは、面白い話をすることではありません。
重要なのは 「訪問によって顧客について何か新しいことを知る」 ことです。
この記事では、ルート営業で「何を話せばいいかわからない」という悩みを解消するために、訪問時に使える会話・質問テーマを10個紹介します。
営業担当者本人はもちろん 「ウチの営業、訪問はしているけど何を話しているんだ？」 と少し不安になっている経営者・営業マネージャーの方も、是非ご覧ください。
ルート営業で「何を話せばいいかわからない」は当たり前
まず最初に申し上げておきたいのですが
ルート営業で話題に困るのは、ある意味当然です。
営業担当者のコミュニケーション能力が低いからではありません。
同じ会社の、同じ担当者に、毎月、場合によっては毎週会うわけです。
そりゃ、ネタもなくなります。
友達だって毎週会っていたら
「最近どう？」
「別に」
で終わることがあります。
営業相手ならなおさらではないでしょうか。
毎回同じ担当者に会うからこそ、話題がなくなる
ルート営業では
「定期訪問すること」
そのものが活動として定着している会社も少なくありません。
月曜日はA社
火曜日はB社
水曜日はC社
毎月決まったルートを回る。
これ自体は悪いことではありません。
問題は 訪問することが目的になってしまうこと です。
営業担当者としては
「今月もちゃんと訪問しました！」
となるのですが、経営者や営業マネージャーからすると
「それで何がわかったの？」
という話になります。
ここで答えが
「特に何もありませんでした」
になってしまうと、営業担当者としてもマネージャーからしても困ってしまいます。
もちろん本当に何もない日もあるでしょう。
ただ、毎回何もないのであれば、訪問の仕方そのものを見直した方がいいかもしれません。
「何かありませんか？」だけでは会話が続かない
ルート営業で非常によく使われる質問があります。
それが 「何かありませんか？」 です。
短くて便利なワードです。
どんな業界でも使えます。
しかし残念ながら、この質問には重大な弱点があります。
相手も何を答えればいいかわからないのです。
たとえば、あなたが突然誰かに
「最近、何かあります？」
と聞かれたらどうでしょう。
おそらく
「いや、特には……」
となるはずです。
顧客も同じです。
営業担当者から
「何かお困りごとありませんか？」
と聞かれても、その場で都合よく
「実はですね！ちょうど御社に500万円発注しようと思っていたんですよ！」
とはなりません。
残念ながら、営業はそんなイージーモードではありません。
大事なのは 相手が答えやすいように質問を具体化すること です。
ルート営業の会話は「雑談力」より『質問力』が大事
「営業は雑談力が大事だ」 と言われることがあります。
たしかに雑談は重要です。
相手との距離を縮めるうえでは役に立ちます。
ただし、雑談が得意だからといって、必ずしも営業成果につながるわけではありません。
ゴルフの話で30分盛り上がった。
野球の話で意気投合した。
子どもの話で盛り上がった。
そして、肝心な 商談のネタはゼロ。
こういったことは普通にあることです。
もちろん人間関係は大切です。
でも、ルート営業で本当に重要なのは 会話を通じて顧客の変化をつかむこと です。
つまり必要なのは
「面白いことを話す能力」
よりも
「相手から情報を引き出す能力」 です。
ルート営業で話すことは「売り込み」だけではない
営業というと・・・
「商品を紹介する」
「新商品を案内する」
「キャンペーンを伝える」
と考えがちです。
しかし、ルート営業ではそれだけでは足りません。
なぜなら、毎回新商品が出るわけではないからです。
毎週訪問している会社で、毎週新商品を紹介していたら、それはそれですごい会社です。
目的は商品を説明することではなく、顧客の変化をつかむこと
ルート営業の訪問目的を
「売ること」
だけに設定すると、話題はすぐなくなります。
そうではなく 「顧客の変化を知ること」 と考えてみてください。
たとえば・・・
- 最近売上が伸びている
- 人が辞めた
- 新しい担当者が入った
- 競合の商品を扱い始めた
- 新店舗を出す予定がある
- 仕入れコストに困っている
- エンドユーザーのニーズが変わった
こうした情報は、すべて営業チャンスにつながる可能性があります。
つまり、訪問時の会話とは 案件を探すためのレーダー のようなものです。
会話の中から「困りごと」「変化」「チャンス」を拾う
営業担当者が訪問先で見つけるべきものは、大きく分けると3つです。
- 困りごと
- 変化
- チャンス
です。
困りごとがあれば、提案につながるかもしれません。
変化があれば、新しいニーズが生まれているかもしれません。
将来の予定があれば、案件になるかもしれません。
逆に、この3つを何も確認せず
「こんにちは！」
「こんにちは！」
「ではまた！」
だけで帰ってくると、せっかく訪問しているのにもったいないです。
交通費と時間を使って
元気な挨拶を届けているだけ
になってしまいます。
良いルート営業は「ネタを持っていく人」ではなく『ネタを拾える人』
営業担当者はよく
「今日は何を話そう」
と考えます。
もちろん話すネタを準備することは重要です。
しかし、もっと重要なのは
「今日は何を聞こう」
です。
優秀なルート営業担当者は、訪問前から仮説を持っています。
「最近この業界、人手不足がひどいな」
「原材料価格が上がっているな」
「この会社、そろそろ繁忙期だな」
「前回、新しい店舗の話をしていたな」
こうした情報をもとに質問します。
すると、会話が単なる雑談ではなくなります。
ルート営業の訪問時に使える会話・質問テーマ10選
ここからは、実際に訪問時に使える質問テーマを紹介します。 全部使う必要はありません。 10個全部聞いたら、営業訪問ではなく事情聴取になります。 1回の訪問につき、2〜3個くらいで十分です。 
①「最近どうですか？」――まずは変化を聞く
最もベーシックなのが
「最近どうですか？」
です。
「さっき『何かありませんか？』はダメって言ったじゃないか」
と思われた方がいらっしゃるでしょう。
その通りです。
ただし「最近どうですか？」も使い方次第です。
ポイントは その後に具体化すること です。
たとえば、
「最近、お仕事どうですか？」
「忙しさはどうですか？」
「去年の今頃と比べてどうですか？」
と聞きます。
相手が
「最近ちょっと忙しくてね」
と言ったら
「何が増えてるんですか？」
と続けます。
この一言を添えることで、一気に情報量が増えます。
②「最近、困っていることはありますか？」――課題を聞く
王道の質問です。
ただし
「何か困っていませんか？」
だけでは広すぎます。
オススメなのは、テーマを絞ることです。
たとえば・・・
「最近、納期関係で困ることないですか？」
「人手不足って影響あります？」
「仕入れ価格の上昇って結構きていますか？」
と聞きます。
顧客からすると
「困っていることを全部挙げてください」
と言われるより、ずっと答えやすくなります。
営業側も仮説を持って質問しているので
「ちゃんと自社のことを考えてくれているな」
という印象になります。
③「最近よく売れている商品は何ですか？」――売れ筋を聞く
メーカーや卸、商社のルート営業であれば特に重要です。
売れ筋を知ることで、市場の変化が見えてきます。
「最近、何が一番動いています？」
と聞いてみましょう。
すると
「最近は○○がよく出るね」
という話が出てくるかもしれません。
そこから・・・
「どういうお客様が買っているんですか？」
「以前より増えたんですか？」
「季節要因ですか？」
と深掘りできます。
売れている理由がわかれば、横展開の提案にも使えます。
④「逆に動きが悪い商品はありますか？」――売れていない理由を聞く
売れている商品だけ聞いて終わるのはもったいないです。
むしろ営業チャンスが眠っているのは
売れていない商品
かもしれません。
「逆に、最近動きが悪い商品ってあります？」
と聞いてみてください。
そして・・・
「価格ですかね？」
「競合に取られています？」
「そもそも需要が落ちています？」
と聞いていきます。
売れていない理由が、単純に営業されていないだけだった。
というケースもあります。
この場合、販促支援や営業同行など、新しい提案につながる可能性があります。
⑤「お客様から最近どんなことを言われますか？」――その先の顧客を聞く
これはかなり使える質問です。
自社の取引先だけを見ていると、情報が一段浅くなります。
そこで 取引先の先にいる顧客 について聞きます。
「最近、お客様からどんな相談が多いですか？」
「価格の話って増えました？」
「最近どういう要望が多いです？」
と聞いてみましょう。
すると、市場の変化が早くわかります。
営業担当者本人がエンドユーザーに直接会えない場合でも、取引先を通じてニーズを把握できます。
これは単なる会話ネタではなく
市場調査
です。
⑥「他社さんって最近どうですか？」――競合の動きを聞く
競合情報も重要です。
ただし
「競合はどこですか？」
「いくらで買っています？」
「誰から買っています？」
と質問すると、急に空気が変わります。
営業担当者の目が
情報機関の工作員
みたいに見られて、顧客の警戒心を高める恐れがあります。
なので、この質問をする際はもう少し柔らかく聞きましょう。
「最近、他社さんからどんな提案来ます？」
「○○みたいな商品増えてますよね」
「最近こういうサービス扱う会社増えてません？」
といった聞き方なら自然です。
競合が何をしているかを知ることで、自社の提案内容も改善できます。
⑦「今後、何か予定されていますか？」――未来の話を聞く
ルート営業で非常に重要なのが
未来を聞くこと
です。
今困っていなくても、半年後には困るかもしれません。
「今後、何か予定あります？」
「今年、新しい取り組みってあります？」
「店舗増やす予定とかないですか？」
と聞いてみましょう。
たとえば・・・
- 新店舗
- 設備投資
- 新商品
- 新規事業
- 人員増加
- 事務所移転
- システム変更
などの情報が出てくれば、将来の案件につながる可能性があります。
案件というのは、発生してから取りに行くより
発生する前から知っている方が圧倒的に有利
です。
⑧「社内で何か変わりましたか？」――人や組織の変化を聞く
会社のニーズは、人が変わると変化します。
たとえば・・・
- 新しい営業部長が来た
- 社長が交代した
- 担当者が異動した
- 新人が5人入った
こうした変化は、営業担当者にとって重要な情報です。
「最近、人の動きありました？」
「部署の体制変わりました？」
「新しい方入りました？」
と聞いておきましょう。
特にキーパーソンの異動を知らず、半年後に
「○○部長、実は去年退職しましたよ」
と言われると、かなり気まずいですよね。。。
営業情報は、人の情報でもあります。
⑨「ウチへの要望ってありますか？」――自社への不満・期待を聞く
これはちょっと勇気がいる質問です。
なぜなら、聞いたら本当に言われる可能性があるからです。
「納期遅いよね」
「担当者によって対応違うよね」
「正直ちょっと高いよね」
営業担当者としては 「聞かなきゃよかった……」 となるかもしれません。
しかし、言ってもらえるうちはまだいいのです。
一番怖いのは
何も言わずに競合へ切り替えられること
です。
「ウチにもっとこうしてほしいってあります？」
と定期的に聞いておくことで、解約や取引減少の兆候も早くつかめます。
⑩「そういえば○○ってご存じですか？」――情報提供から会話を広げる
質問ばかりしていると、相手も疲れます。
たまには営業側から情報を提供しましょう。
たとえば・・・
「最近この業界、○○が増えているらしいですよ」
「他社さんでこういう取り組みやっていました」
「最近こんな制度が変わったんですよ」
といった情報です。
ここで大切なのは
自社商品の話だけをしないこと
です。
顧客にとって役立つ情報なら、直接売上につながらなくても構いません。
「あの営業さんに会うと何か情報がもらえる」
と思ってもらえれば、訪問そのものに価値が生まれます。
ルート営業で会話が続く「質問の型」
質問テーマを知っていても、会話が続かなければ意味がありません。 そこで覚えておきたいのが 質問の型 です。
「最近どうですか？」→「具体的には？」の2段階で聞く
1回目の質問は広くて構いません。
「最近忙しいですか？」
相手が
「まあ忙しいですね」
と答えたら、もう一段掘ります。
「何が一番忙しいんです？」
すると
「最近○○の注文が増えていて」
と具体的な話になります。
この・・・
広く聞く → 狭く聞く
を意識するだけで、会話はかなり変わります。
「なぜ？」を連発すると尋問になるので注意
営業では
「なぜ？」
と聞くことが大事だと言われます。
ただし、本当に毎回、
「なぜですか？」
「それはなぜですか？」
「なぜそうなったんですか？」
と聞くと、相手は疲れます。
相手からすれば尋問させられている気になり、良い気はしませんよね。
そこで・・・
「ちなみに、それって○○が原因ですか？」
「何かきっかけあったんですか？」
「去年と比べて変わりました？」
など、表現を変えて聞きましょう。
「現在→変化→未来」の順番で聞くと会話しやすい
ルート営業では
現在 → 変化 → 未来
の順で質問すると会話が自然です。
たとえば、
「今、忙しいですか？」
↓
「去年より増えています？」
↓
「今後も増えそうですか？」
という流れです。
これだけで、現在の状況だけでなく、変化と将来予測まで聞けます。
営業案件は「今」だけにあるわけではありません。
むしろ
未来の変化の中にある
ケースも多いです。 
「何かありませんか？」営業から卒業しよう
ルート営業でありがちなのが・・・
訪問して
「何かありませんか？」
と聞いて
「特にありません」
と言われて 帰る。
という流れです。
営業担当者本人からすると
「ちゃんと聞きました」
となります。
しかし経営者や営業マネージャーから見ると
「いや、もう一歩いこうよ」
となります。
「何かありませんか？」では顧客も答えられない
人間は、質問が具体的なほど答えやすくなります。
たとえば
「旅行どうだった？」
より
「北海道で何食べた？」
の方が答えやすいですよね？
営業でも同じです。
「何か困っていますか？」
より
「最近、納期で困ること増えてません？」
の方が顧客は答えやすいはずです。
質問の質が高くなると、顧客から得られる情報の質も高くなります。
良い質問は「テーマが具体的」
悪い質問は
漠然としている質問
です。
「何かあります？」
「困ってません？」
「最近どうですか？」
これだけでは情報は出てきません。
良い質問は
「最近、人手不足の影響あります？」
「○○商品の動き落ちてません？」
「来年度、設備投資の予定あります？」
など、具体的です。
経営者・営業マネージャーの方は、営業担当者に
「もっと話してこい」
と指示するより
「何を聞くか決めてから行こう」
と指導した方が効果的です。
ルート営業の訪問前に「質問を3つ」決めておく
ルート営業の会話が苦手な担当者ほど、訪問してから話題を考えています。
そして、会社の玄関を入った瞬間
「今日何話そう……」
となります。
それでは遅いです。
訪問前に3つだけ質問を決めておきましょう。
訪問してから話題を考えるから会話に困る
訪問前に
「今日はこれを聞く」
というテーマを決めておくだけで、心理的にもかなり楽になります。
たとえば・・・
- 最近の売れ筋
- 繁忙期の予定
- 新しい担当者の状況
この3つだけを聞くと決めておきます。
これなら話題に困りません。
全部聞けなくても問題ありません。
1つ聞ければ十分な日もあります。
「前回の会話」「顧客情報」「業界情報」から質問を作る
質問はゼロから考える必要はありません。
大きく3つから作れます。
前回の会話
「前回、人を採用するって言っていましたよね。その後どうです？」
顧客情報
「去年この時期忙しかったと思うんですが、今年どうですか？」
業界情報
「最近○○の価格上がっていますけど、影響あります？」
この3つがあれば、かなりの質問が作れます。
質問をSFAや営業日報に残しておく
ここで重要になるのが
前回何を話したかを記録すること
です。
人間の記憶は意外と当てになりません。
営業担当者本人は「覚えてますよ」 と言います。
そして次回訪問時に
「そういえば息子さん、今年受験でしたっけ？」
「いや、去年終わりました」
みたいなことが起きます。
仕事の情報ならなおさらです。
営業日報やSFAに
- 何を聞いたか
- 何がわかったか
- 次回何を確認するか
を残しておけば、訪問の質を継続的に上げられます。
営業マネージャーは「訪問件数」だけでなく「何を聞いたか」を見る
ここは経営者・営業マネージャーに特に意識してほしい部分です。
ルート営業では 「今日は何件回った？」 という管理になりがちです。
5件訪問
10件訪問
20件訪問
もちろん件数も大事です。
ただし
たくさん訪問すれば売上が伸びる
とは限りません。
「今日は何件訪問した？」だけでは営業は改善しない
極端な話ですが1日10件回って、
「こんにちは！」
だけ言って帰ってきても、訪問件数は10件です。
訪問件数という数字上は一見、優秀に見えます。
でも何も（顧客に関する新たな情報は）わかっていません。
一方、5件しか訪問していなくても
顧客の今後の投資予定や、競合の動き、現場の課題を聞いてきた営業担当者の方が、将来の売上には貢献するかもしれません。
以上から、訪問件数だけで評価するの一概に良いとは言えません。
「何がわかった？」を営業会議で確認する
営業マネージャーは
「何件回った？」
に加えて
「何がわかった？」
と尋ねることを習慣にしてみてください。
この質問だけで、営業担当者の意識が変わります。
営業担当者も
「訪問すればいい」
ではなく
「何か情報を持ち帰らなければ」
と考えるようになります。
これは営業担当者の訪問に対する意識やスタンスを変える上でとても重要です。
顧客情報を個人の頭の中に置かない仕組みを作る
ルート営業でよくあるのが、顧客情報がベテラン営業担当者の頭の中に全部入っている状態です。
「あそこの社長は○○が好き」
「A社は毎年11月に注文が増える」
「B社は専務が決裁者」
顧客のことを全部知っています。
これは素晴らしいことです。
ただし、その人が退職した瞬間
会社から顧客情報が一気に消えます。
これは組織においてかなり危険状態です。
顧客との会話を会社の情報資産として残す仕組みが必要です。 
ルート営業の会話でやってはいけないこと
最後に、逆にやらない方がいい会話も紹介します。
毎回、商品説明だけする
訪問するたび
「今月はこちらの商品がオススメでして……」
これだけだと、顧客からすると
毎回来る（深夜に仕方なく放送されているので見る、というか流すような）通販番組
のようになります。
商品紹介だけでなく、相手の話を聞きましょう。
いきなり「何か買いませんか？」と聞く
もちろん営業なので、売ることは大事です。
でも毎回
「何か買いません？」
では営業担当者も相手も疲れます。
営業訪問が
「買わされる時間」
になってしまうからです。
自分ばかり話してしまう
営業担当者が一生懸命説明して、30分後
「いい説明できた！」
と満足する。
でも顧客は5分しか話していない。
これは良い商談とは言い難いです。
ルート営業では
営業担当者より顧客が話している時間の方が長い
くらいでも問題ありません。
前回聞いたことを忘れて、同じ質問をする
「今度新店舗出すんですよ」
「そうなんですね！」
翌月・・・
「新店舗とか予定ないんですか？」
お気づきの通り、これはまずいですよね。
顧客からすると、
「この人、前回の話聞いてなかったな」
となります。
営業活動では、聞く力と同じくらい
覚えている力
も大事です。
だからこそ記録が必要です。
雑談だけして「いい関係」で終わる
これもルート営業で非常に多いパターンです。
営業担当者と顧客が仲良し。
趣味も合う。 毎回盛り上がる。
でも売上は増えない…
こういったことはルート営業で普通にあります。
仲が良いことと、営業成果が出ることは別です。
雑談はあくまで入口です。
そこから、困りごとや変化、今後の予定など、仕事の話につなげる必要があります。 
ルート営業の会話を仕組み化すると営業力は上がる
営業担当者個人のコミュニケーション能力に頼りすぎると、営業組織には大きな差が生まれます。
Aさんは色々聞ける。
Bさんは世間話だけ。
Cさんは商品説明だけ。
これでは営業品質がバラバラです。
トップ営業だけが知っている顧客情報をなくす
優秀な営業担当者ほど、顧客についてたくさん知っています。
ただし、その情報が本人しか知らない状態は、会社としては危険です。
トップ営業が持っている質問の仕方や確認項目を共有しましょう。
質問項目を営業チームで共通化する
たとえば営業チームで、毎回最低限・・・
- 最近の変化
- 困りごと
- 今後の予定
- 競合の動き
の4つは確認する。 というルールを決めてもいいでしょう。
全部聞く必要はありません。
ただ、
営業が何を知るべきか
を会社として定義することが重要です。
顧客との会話を次の提案につなげる
ルート営業の訪問で集めた情報は、集めて終わりではありません。
「人手不足で困っている」
「来年店舗を増やす」
「競合の商品に不満がある」
こうした情報が出たら、次の提案につなげます。
営業活動は、
訪問 → 情報収集 → 仮説 → 提案
の繰り返しです。
この流れができると、ルート営業は単なる定期訪問ではなくなります。
まとめ｜ルート営業で大切なのは「何を話すか」より「何を知るか」
ルート営業をしていると
「今日、何話そう」
と悩むことがあります。
でも、そこから発想を少し変えてみてください。
「今日は何を話そう？」
ではなく、
「今日は何を知ろう？」
と考えるのです。
そうすれば、質問はいくらでも作れます。
- 最近の変化
- 困りごと
- 売れている商品
- 売れていない商品
- エンドユーザーの声
- 競合
- 今後の予定
- 社内の変化
- 自社への要望
- 業界情報
こうしたテーマを少しずつ確認していけば、毎回の訪問が単なる挨拶回りではなくなります。
そして経営者・営業マネージャーも、営業担当者に
「今日は何件回った？」
だけではなく、
「それで、何がわかった？」
と聞いてみてください。
ルート営業の質は、訪問件数だけでは決まりません。
顧客の変化をどれだけ拾えているか。
その情報をどれだけ次の提案につなげられているか。
そこに、本当の意味での営業力があります。
「何かありませんか？」
「特にありません」
「ではまた来月！」
という営業から卒業しましょう。
せっかく顧客に会えるのです。
毎回ひとつだけでも、新しい情報を持って帰る。
それだけで、ルート営業はかなり変わります。
ルート営業で何を話せばいい？よくある質問（FAQ）
ルート営業では何を話せばいいですか？
ルート営業では、単なる雑談ではなく、顧客の「変化・課題・未来」を知るための会話を意識するのがおすすめです。- 最近忙しくなったことはあるか
- 困っていることはないか
- 売れている商品や売れなくなった商品はあるか
- 競合他社からどんな提案を受けているか
- 今後、新しい取り組みや設備投資の予定はあるか
ルート営業で話すことがないときはどうすればいいですか？
話すことがないと感じたら、訪問前に質問を3つだけ準備しておくとかなり楽になります。- 最近の状況
- 今困っていること
- 今後の予定
ルート営業では雑談も必要ですか？
はい。雑談も大切です。 ただし、雑談だけで終わらせないことが重要です。 天気、趣味、スポーツ、家族、地域の話などは、顧客との距離を縮めるきっかけになります。 しかし、「今日は暑いですね」「そうですね」「ではまた来月」では、営業として持ち帰れる情報がありません。 雑談から「最近お仕事は忙しいですか？」「この時期って例年忙しくなるんですか？」など、仕事の話へ自然につなげると効果的です。「何かありませんか？」と聞くのはダメですか？
絶対にダメというわけではありませんが、質問としては少し漠然としすぎています。 顧客からすると、「何かと言われても……」となりやすいためです。 たとえば、「最近、納期関係で困ること増えてませんか？」「去年と比べて、この商品の動きどうですか？」「来年度、設備投資の予定ってありますか？」など、質問テーマを具体的にすると答えやすくなります。 質問が具体的になるほど、顧客から返ってくる情報も具体的になります。ルート営業で顧客の課題を聞き出すコツはありますか？
いきなり「御社の課題は何ですか？」と聞かないことです。 ちょっと重いです。相手からすると、いきなり経営コンサルの面談が始まったような気分になります。 まずは、「最近忙しいですか？」「以前より○○増えています？」「納期関係って大変じゃないですか？」など、答えやすい質問から入ります。 そこから、現在 → 変化 → 原因 → 未来の順番で聞いていくと、自然に課題を深掘りできます。ルート営業では何回訪問すれば成果が出ますか？
一概に「○回訪問すれば成果が出る」とは言えません。 重要なのは訪問回数そのものではなく、訪問するたびに顧客理解が深まっているかどうかです。 10回訪問して毎回「何かありませんか？」で終わる営業より、5回の訪問で顧客の課題、競合の動き、今後の予定、キーパーソン、自社への要望などを把握している営業の方が、提案につながる可能性は高くなります。 営業マネージャーも、「何件訪問した？」だけでなく、「何がわかった？」まで確認することが重要です。ルート営業の会話内容は記録した方がいいですか？
はい。できるだけ記録した方がいいです。 特に残しておきたいのは、次のような情報です。- 顧客が困っていること
- 最近起きた変化
- 今後の予定
- 競合情報
- 担当者や決裁者の情報
- 次回確認すること
ルート営業で聞いてはいけない質問はありますか？
質問内容そのものより、聞き方に注意が必要です。 たとえば、「競合はいくらですか？」「誰が決裁者ですか？」「予算いくらあります？」などをいきなり聞くと、相手に警戒されることがあります。 競合について聞く場合も、「最近、他社さんからこういう提案増えていません？」など、会話の流れの中で自然に聞く方がいいでしょう。 質問は情報収集のために行いますが、相手に「情報を抜かれている」と思わせないことが重要です。営業マネージャーはルート営業をどのように管理すればいいですか？
訪問件数だけではなく、訪問によって得られた情報と次のアクションまで確認することが重要です。 たとえば営業会議では、「何件訪問した？」だけでなく、「何がわかった？」「顧客に何か変化はあった？」「次は何を提案する？」まで確認します。 これによって、単なる訪問管理から、顧客理解を深める営業マネジメントへ変えることができます。ルート営業で成果を上げるために一番大切なことは何ですか？
一番大切なのは、訪問を目的にしないことです。 ルート営業は、定期的に顧客と会えるという非常に大きな強みがあります。 だからこそ、「訪問した」で終わらせるのではなく、「顧客について新しく何がわかったか」を積み重ねていく必要があります。- 新しい課題
- 新しい変化
- 新しい予定
- 新しいニーズ
