「ルート営業なんだから、とにかくお客さんのところへ顔を出せ！」
そんな営業スタイルが、長年続いている会社は少なくありません。
もちろん、お客様との関係づくりに訪問は大切です。
しかし
「今日は何件回った？」
「5件です！」
「よし！」
これだけで営業活動を評価している場合、もしかしたら少し危ないかもしれません。
なぜなら、訪問件数が多い営業と、成果を出している営業は必ずしも同じではないからです。
朝から車に乗り、午前中に3件、午後に4件。
「今日も7件回りました！」
一見すると頑張っているように見えます。
しかし、その7件のうち
「こんにちは」
「最近どうですか？」
「特に変わらないね」
「そうですか。また来ます」
で終わった訪問が5件だったらどうでしょう。
それは営業活動というより、営業パーソンという高コスト人材を使った御用確認です。
ルート営業で重要なのは、単純な訪問件数ではありません。
- 誰に訪問するのか
- 訪問前に何を準備するのか
- 商談中に何を確認するのか
- 訪問後に何を残すのか
- 次に何をするのか
この一連の営業活動を効率よく回すことが重要です。
そして、そのために活用したいのが営業ツールです。
この記事では、ルート営業で使うべき営業ツールを・・・
- 訪問前
- 商談中
- 訪問後
- 営業マネジメント
という営業活動の流れに沿って紹介します。
「営業ツールを入れれば売上が上がる！」 なんて夢のような話はしません。
そんな便利な魔法の杖があるなら、営業マネージャーは全員とっくに定時で帰っていますし、どの会社も売上右肩上がりで日本経済はウッハウハです。
大切なのは、営業ツールを導入することではなく、「どの場面で、何のために使うのか」を明確にすることです。 
ルート営業に営業ツールが必要な理由
ルート営業は意外と「情報戦」である
ルート営業というと
「お客様との人間関係が大事」
というイメージが強いかもしれません。
もちろん、それは間違っていません。
ただし、今のルート営業は人間関係だけでは戦えません。
むしろ重要なのは
「お客様についてどれだけ情報を持っているか」
です。
例えば、ある営業担当者が取引先を訪問したとします。
そこで
「そういえば前回、新しい設備を入れるって言っていましたよね。その後どうですか？」
と聞ける営業と
「最近どうですか？」
しか聞けない営業いたとします。
お客様から見た印象は、前者と後者ではかなり違うはずです。
さらに
「前回、新設備導入の話が出ていたので、それに関連する商品を持ってきました」
まで言えたらどうでしょう。
これはもう単なる御用聞きではありません。
立派な提案営業です。
つまり、ルート営業の成果を左右するのは
- 前回何を話したのか
- どんな課題があったのか
- 何を提案したのか
- 次に何をする予定なのか
といった顧客情報です。
ところが、この情報が営業担当者の頭の中だけに入っている会社は少なくありません。
担当者が休んだら分からない。
異動したら分からない。
退職したら完全に分からない。
「○○さんしか知らない」 という状態です。
営業組織として、これはかなり危険な状態と言えるのではないでしょうか。
「誰が・いつ・何を話したか」が分からない会社は危ない
経営者や営業マネージャーの方に、一度確認してみてほしいことがあります。
あるお客様について・・・
- 最後に誰が訪問したのか
- いつ訪問したのか
- 何を話したのか
- 何を提案したのか
- 次に何をする予定なのか
を、1分以内に確認することができますか！？
もし確認するために
「ちょっと○○君に聞いてみます」
となるのであれば、営業情報が会社のものになっていません。
個人の記憶の中にあります。
ルート営業は継続取引が中心になるため、顧客との付き合いが長くなります。
だからこそ
「昔から知っているから大丈夫」
となりがちです。
でも、それが将来的なリスクに繋がりかねないのです。
- 担当者変更
- 競合商品の採用
- 取引量の減少
- ニーズの変化
- 予算の縮小
- 新規事業
- 組織変更
こうした変化を見逃さない仕組みが必要になります。
訪問件数が多くても成果が出るとは限らない
ルート営業では、訪問件数をKPIにしている企業も多いでしょう。
訪問件数自体が悪いわけではありません。
接触しなければ営業は始まりません。
ただし 「訪問件数＝営業成果」ではありません。
例えば、
営業Aさん：1日8件訪問
営業Bさん：1日5件訪問
これだけを見ると、Aさんのほうが優秀そうです。
しかし
Aさんは既存商品の注文確認ばかり。
Bさんは重点顧客を中心に、新商品提案や案件発掘を行っている。
となれば、話は変わります。
ルート営業で見るべきなのは
「何件訪問したか」
だけではなく
- 誰に訪問したか
- 何を話したか
- 何が進んだか
です。
営業ツールの目的は「管理」ではなく「次の一手を決めること」
ここは非常に重要です。
営業ツールを導入すると、なぜか急に 「入力してください」 が増えます。
訪問結果を入力してください。
商談内容を入力してください。
案件状況を更新してください。
予定を登録してください。
その結果、営業担当者から
「営業する時間より入力している時間のほうが長いんですが……」
という不満が出ます。
こうなると完全に本末転倒です。
営業ツールの目的は、営業担当者を監視することではありません。
次の営業活動を決めやすくすることです。
入力された情報から・・・
- この顧客はそろそろ訪問しよう
- この会社には新商品を提案できそう
- この案件は来週フォローしよう
と判断できる状態を作る。
これが営業ツールの本来の役割です。 
ルート営業で使うべき営業ツール一覧
ルート営業で使えるツールは山ほどあります。
SFA、CRM、グループウェア、チャット、地図、名刺管理、オンラインストレージ、BIツール、生成AI……。
全部導入したら確かに最強の営業チームを作ることが出来そうですね。
ただし、実際に全部入れたら 「どこに何を入力すればいいんだっけ？」 という別の非効率が生まれ始めます。
営業ツールは「訪問前・商談中・訪問後」で考える
そこで営業ツールは・・・
- 訪問前
- 商談中
- 訪問後
の3つに分けて考えるのがオススメです。
訪問前に必要なのは、主に情報収集と計画です。
- SFA
- CRM
- スケジュール管理
- 地図
- 顧客ランク管理
などが該当します。
商談中は・・・
- タブレット
- 営業資料
- 商品情報
- 在庫情報
- 見積情報
- ヒアリングシート
などが活躍します。
そして訪問後は・・・
- SFA
- タスク管理
- メール
- チャット
- 顧客情報管理
などを使います。
このように整理すると
「便利そうだから導入する」
ではなく、
「この営業活動を改善するために導入する」
という考え方になります。
ツールを増やすより営業プロセスに合わせることが重要
営業ツール選びで一番やってはいけないのが
「今話題だから入れてみよう」
です。
営業DXという言葉が流行ればツールを入れ、AIが流行ればAIを入れ、チャットが流行ればチャットを入れる。
その結果・・・
- 顧客情報はExcel
- 商談履歴はSFA
- 予定はカレンダー
- 資料はオンラインストレージ
- メモはチャット
- 一部の営業は個人の手帳
- 重要情報はなぜか付箋
という、壮大な情報探しゲーム（無駄）が始まります。
営業ツールは増やすほど良いわけではありません。
できるだけ情報の入り口を少なくし、必要な情報へすぐアクセスできる状態を作ることが大切です。
訪問前に使うべき営業ツール
SFA・CRM｜「前回何を話したっけ？」をなくす
ルート営業で最も重要な営業ツールのひとつが（メーカーとしてのポジショントークではなく）SFAやCRMです。
訪問前に確認したい情報としては・・・
- 前回の訪問日
- 前回の商談内容
- 購入履歴
- 問い合わせ履歴
- 担当者情報
- 提案中の商品
- 過去の見積
- 次回アクション
などがあります。
例えば訪問直前にスマートフォンで
- 前回、価格改定について説明済み
- 新商品Bに少し興味あり
- 10月に来期予算を検討予定
と確認できたらどうでしょう。
商談の入り方が変わります。
逆に
「えーっと、前回何を話しましたっけ？」
から始まったら、お客様としては少々不安です。
毎日のように何社も訪問している営業担当者に、すべて覚えておけというのは無理があります。
人間の記憶力に期待するより、システムに覚えてもらったほうが早いのです。
スケジュール管理ツール｜訪問予定を見える化する
スケジュール管理ツールも、ルート営業には欠かせません。
ただし 「予定を登録する」 だけではもったいない。
営業マネージャーとして見たいのは
「誰がどこへ行くか」
だけでなく、
「どの顧客へ、どれくらいの頻度で訪問しているか」
です。
例えば
重要顧客なのに3か月訪問していない。
逆に、売上の小さい顧客へ毎週行っている。
こうした偏りが見えるようになると、営業活動を改善できます。
営業担当者は、悪気がなくても訪問しやすいお客様へ行きがちです。
近い。
話しやすい。
怒られない。
コーヒーが出る。
しかし営業戦略として考えれば 「行きたいお客様」 ではなく、
「行くべきお客様」 へ訪問する必要があります。
地図・ルート検索ツール｜移動時間を営業活動に変える
ルート営業では、移動時間も大きなコストです。
特に車で回る営業では・・・
午前中にA市。
その後B市。
午後からなぜか再びA市。
そして夕方にB市方面。
という、地図上で見ると謎のジグザグ移動をしているケースがあります。
本人は忙しく働いています。
車も頑張っています。
ガソリン代はめちゃくちゃ掛かってます。
でも成果には直結しません。
Googleマップなどの地図・ルート検索ツールを使い、エリアごとに訪問日をまとめるだけでも移動効率は改善できます。
移動時間を30分短縮できれば、その30分で・・・
- もう1社訪問する
- お客様へ電話する
- 提案資料を作る
- 商談履歴を整理する
といった営業活動ができます。
顧客ランク管理｜すべてのお客様を平等に訪問しない
「お客様は平等に大切です」
気持ちとしてはその通りです。
ただし営業活動まで完全に平等にすると、非効率になることがあります。
例えば
年間売上1,000万円の顧客
年間売上10万円の顧客
この2社を同じ頻度で訪問する必要があるでしょうか。
もちろん売上だけで判断するわけではありません。
将来性や関係性、新規案件の可能性などもあります。
それでも 「どのお客様に、どれくらい時間を使うか」 という優先順位は必要です。
そこで活用したいのが顧客ランクです。
- Aランク：重点訪問
- Bランク：定期訪問
- Cランク：電話・メール中心
というように設定します。
重要なのは、顧客ランクと接触頻度をセットにすることです。
営業担当者の感覚だけで訪問先を決めるのではなく、営業方針に沿って行動できるようになります。 
商談中に使うべき営業ツール
タブレット・スマートフォン｜「会社に戻らないと分かりません」を減らす
商談中によくあるのが
「在庫ありますか？」
「ちょっと会社に戻って確認します」
「この商品の仕様は？」
「資料を持ってきていないので、あとで送ります」
というやり取りです。
もちろん確認が必要なことはあります。
しかし、毎回何でも持ち帰っていると商談スピードが落ちます。
そこで活用したいのがスマートフォンやタブレットです。
商品情報、在庫、価格表、カタログ、過去の見積などを確認できれば、その場で回答できる範囲が広がります。
お客様からすると、「話が早い営業」は非常にありがたい存在です。
デジタル営業資料｜紙のカタログだけから卒業する
紙のカタログが悪いわけではありません。
ただ
「今日はその商品を提案する予定ではなかったので、資料を持ってきていません」
となるのはもったいない、というか機会損失を生みかねません。
デジタル資料をタブレットやクラウド上に用意しておけば、その場で見せられます。
- 商品資料
- 導入事例
- 動画
- 比較資料
- 価格表
- FAQ
- 活用事例
などもすぐ提示できます。
ルート営業では雑談の中から突然ニーズが出てくることがあります。
その瞬間
「それなら、こんな商品がありますよ」
と見せられるか、
「今度資料持ってきます」
で終わってしまうか。
小さな差ですが、受注スピードには大きく影響します。
ヒアリングシート｜雑談だけで訪問を終わらせない
ルート営業でよくあるのが
「関係づくり」という名の雑談
です。
もちろん雑談も重要です。
むしろ長期的な関係では大切でしょう。
しかし
天気の話
野球の話
ゴルフの話
最近腰が痛い話
・・・気づけば30分。
「ではまた来ます！」
これだけでは、さすがに営業として弱いと言えます。
そこで、簡単なヒアリング項目（定型フォーマット）を作っておくことをオススメします。
- 最近困っていることはないか
- 今後設備投資の予定はないか
- 売上や受注状況に変化はないか
- 他社の商品を使い始めていないか
- 担当者や組織に変更はないか
- 新しく取り組んでいることはないか
毎回すべて聞く必要はありません。
ただ
「今日は何か1つ新しい情報を持ち帰る」
と決めるだけでも、訪問の質は変わります。
商品・在庫・見積ツール｜その場で回答できる営業を増やす
ルート営業では
「あとで確認します」
「後ほど見積を送ります」
「在庫を確認して連絡します」
という宿題が大量に発生します。
これ自体は仕方ありません。
ただし、その場で回答できることまで持ち帰っているなら改善できます。
商品マスターや在庫管理、見積作成システムなどと営業ツールを連携させれば、商談中に確認できる情報が増えます。
できるだけ「持ち帰ります営業」を減らす。
これも営業生産性を高めるポイントです。
訪問後に使うべき営業ツール
SFA｜商談内容を記録して「次回訪問」につなげる
訪問後に最も重要なのが商談記録です。
ただし、ここで大きな勘違いがあります。
商談記録の目的は 「日報を書くこと」ではありません。
例えば
「○○商事訪問。田中部長と面談。特に問題なし。」
こんな記録があったとします。
こちらの記録ですが書いた本人以外、ほぼ何も分かりません。
「特に問題なし」って何が？
となります。
良い商談記録とは
「新商品Aを説明。価格には好感触。ただし今期予算は厳しく、来期導入を検討。10月20日に概算見積を送付。11月初旬に再訪予定。」
というように、次に何をするかが分かります。
商談履歴は過去を残すためだけのものではありません。
未来の営業活動を決めるために残すものです。
タスク管理ツール｜「あとで連絡します」を忘れない
営業担当者の仕事は、意外と細かい宿題だらけです。
- 資料を送る
- 見積を作る
- サンプルを送る
- 来月もう一度連絡する
- 担当者を紹介する
その場では
「承知しました！」
と元気よく答えます。
しかし会社に戻ると・・・
電話
メール
上司から質問
別件のトラブル
そして、いつの間にか夕方になって
「あれ……何かやることあった気がする」
人間の記憶は、この程度なのです。
なのでタスク管理が必要です。
- やること
- 期限
- 担当者
これだけでも良いので登録します。
営業活動で怖いのは、大きなミスより
「小さな約束を何度も忘れること」
です。 そ
れだけでお客様の信頼は少しずつ失われていきます。
メール・チャットツール｜訪問しなくても接点を作る
ルート営業というと 「訪問すること」 が目的になりがちです。
しかし、お客様との接点は訪問だけではありません。
- メール
- 電話
- オンライン商談
- チャット
- ニュースレター
など、さまざまな方法があります。
例えばCランクのお客様へ毎月訪問する必要がないのであれば
普段はメールで情報提供
重要なタイミングだけ電話
案件が出たら訪問
という接触方法でも構いません。
大切なのは、訪問回数ではなく顧客との接点を設計することです。
名刺・顧客情報管理｜担当者変更を会社の資産として残す
法人営業では、担当者の異動がよくあります。
「あれ？佐藤さんは？」
「4月から大阪支店ですよ」
「えっ！？」
なんてこともあります。
担当者変更を営業担当者個人だけが知っている状態では、組織として顧客情報を活用できません。
名刺管理ツールやCRM、SFAなどで・・・
- 担当者名
- 部署
- 役職
- メールアドレス
- 電話番号
- 異動情報
などを共有しておくことが重要です。
営業マネージャーが使うべきルート営業ツール
ここまで営業担当者目線で紹介してきましたが、営業ツールはマネージャーにとっても重要です。
むしろ、営業組織全体を改善するという意味ではこちらが本丸と言えます。
SFAダッシュボード｜営業活動を「感覚」ではなく数字で見る
営業会議で
「最近どう？」
「まあまあです」
「今月いけそう？」
「頑張ります」
という会話をしていないでしょうか。
これではとうてい未来を予測した動きができません。
営業マネージャーは、数字を見ながら営業活動を把握する必要があります。
- 訪問件数
- 顧客接触数
- 商談数
- 提案件数
- 見積件数
- 受注件数
- 売上
- 粗利益
- 顧客別売上
- 最終接触日
などです。 重要なのは、売上結果だけを見ないことです。
売上が落ちてから
「なんで落ちたんだ！」
と言っても遅いのです。
訪問数が減っている。
商談が減っている。
提案が減っている。
こうした途中の数字を見れば、売上が落ちる前に対策できます。
顧客別売上分析｜売上の大きい顧客だけ見てはいけない
顧客別に売上を見ることも重要です。
ABC分析などを使えば、どの顧客が売上の中心になっているかが分かります。
ただし、現在の売上だけで判断するのは少々リスキーです。
今は売上が小さくても、今後成長する会社かもしれません。
逆に今は売上が大きくても、取引量が徐々に減っているかもしれません。
そこで・・・
- 売上
- 粗利
- 成長性
- 商談件数
- 最終接触日
など複数の情報を見る必要があります。
訪問履歴分析｜「行きやすい顧客ばかり訪問する」を防ぐ
ルート営業では、営業担当者ごとに訪問先の偏りが出ます。
これは当たり前のことです。
人間なので仕方ありません。
話しやすいお客様
近いお客様
長年付き合っているお客様
注文をくれるお客様
こうした会社には自然と足が向きます。
一方で
- 少し厳しいお客様
- 遠いお客様
- 最近注文が減っているお客様
- 競合に入り込まれているお客様
こういう会社は足が遠のきがちです。
でも、本当は後者こそ訪問したほうがいいかもしれません。
SFAなどで顧客別の最終接触日や訪問回数を確認すれば
「半年行っていない重要顧客」
を発見できます。
ルート営業の営業ツール選びでよくある失敗
失敗① とりあえず便利そうなツールを増やす
営業ツール導入でありがちなのが 「便利そうだから入れよう」 です。
もちろん便利なのは良いことです。
しかし便利ツールを次々追加すると、営業担当者からすると
「どこに入力するの？」
問題が発生します。
営業ツールは数ではなく、役割分担が重要です。
失敗② Excel・SFA・チャットに情報がバラバラになる
こちらもよくある悩みの1つです。
- 顧客一覧はExcel
- 商談はSFA
- 案件相談はチャット
- 予定はカレンダー
- 価格表は共有フォルダ
- 重要な情報は担当者の頭
これでは営業情報を探すだけで時間がかかります。
営業ツールを導入する際は「どの情報をどこに集約するか」を最初に決めることが大切です。
失敗③ 入力項目を増やしすぎて営業が嫌になる
営業マネージャーがSFAを設計すると、入力項目を増やしたくなります。
訪問目的
訪問結果
顧客ニーズ
競合情報
見込度
案件ステータス
顧客満足度
次回予定
自由記述
その他備考
営業担当者からすると
「訪問より入力のほうが大変なんですけど」
となります。
入力項目は 「この情報、本当に判断に使いますか？」 という基準で絞るべきです。
集めるだけの情報は、ほぼ使われません。
失敗④ 管理することが目的になってしまう
SFAを導入すると・・・
「昨日の訪問件数が入力されていません」
「商談記録を書いてください」
「案件ステータスを更新してください」
という管理が始まります。
もちろん入力は必要です。
しかし、マネージャーが入力チェック係になってしまってはいけません。
本来見るべきなのは
- この顧客には次に何を提案するか
- この営業担当者はどこで困っているか
- この案件を進めるには何が必要か
です。
失敗⑤ ツールを入れれば営業が変わると思ってしまう
営業ツールは便利です。
しかし、SFAを入れた翌日から営業力が2倍になることはありません。
残念ながら、そんなことが起きたらSFAメーカーは世界中の会社を支配しています。
ツールは営業活動を支援するものです。
営業プロセスそのものが曖昧なら、まずそこを整理する必要があります。
ルート営業の営業ツールを整備する5ステップ
STEP1 現在の営業活動を「訪問前・商談中・訪問後」に分解する
まずは営業担当者が普段何をしているかを書き出します。
- 訪問前
- 商談中
- 訪問後
それぞれで
- 何をしているか
- 何に時間がかかっているか
- どこでミスが起きるか
を確認します。
STEP2 営業担当者が困っている作業を洗い出す
ツールを選ぶ前に、問題を見つけます。
例えば・・・
「前回の商談内容が探せない」ならSFA。
「移動時間が長い」なら地図やルート管理。
「フォロー漏れが多い」ならタスク管理。
「資料が見つからない」ならオンラインストレージ。
というように 課題 → ツール の順番で考えます。
逆に ツール → 使い道を考える だと失敗しやすくなります。
STEP3 顧客情報をどこに集約するか決める
営業ツールの中心に置くべきなのは顧客情報です。
- 顧客情報
- 担当者情報
- 商談履歴
- 案件
- タスク
- 予定
これらをバラバラにするのではなく、できるだけ顧客単位で見られるようにします。
STEP4 必要な営業ツールだけを導入する
便利そうだから全部導入・・・ これはやめましょう。
最初は 「絶対に必要なもの」 だけで構いません。
使われない高機能ツールより、毎日使われるシンプルなツールのほうが営業成果にはつながります。
STEP5 営業データを見ながら訪問活動を改善する
営業ツールを導入したら終わりではありません。
むしろここからがスタートです。
- Aランク顧客への訪問頻度は適切か
- 休眠顧客が増えていないか
- 提案数は増えているか
- 訪問件数に対して案件化率はどうか
こうした数字を見ながら、営業活動を改善していきます。 
ルート営業ではSFAを中心に営業ツールをつなげる
営業ツールの中心になるのは「顧客情報」
ルート営業ではさまざまな営業ツールを使います。
しかし、その中心になるのは顧客情報です。
- どのお客様に
- 誰が
- いつ
- 何を提案して
- どんな反応だったか
- 次に何をするか
これらが分からなければ、営業活動はつながりません。
SFAを営業活動のハブとして使う
例えば
訪問前にSFAで過去履歴を見る。
商談中に顧客情報を確認する。
訪問後に商談結果を記録する。
次回タスクを登録する。
営業マネージャーが活動状況を見る。
というように、SFAを営業活動の中心にすると情報がつながります。
理想は
「SFAに入力する」
という感覚ではなく、
「営業すると自然に情報が残る」
状態です。
「入力させるSFA」ではなく「営業に使えるSFA」を選ぶ
SFA導入で重要なのは、管理者だけが喜ぶシステムを選ばないことです。
管理者は 「データがいっぱい取れる！」 と喜びます。
営業担当者は 「入力項目がいっぱいある……」 と絶望します。
SFAは、営業担当者にとっても便利であることが重要です。
- 前回の商談がすぐ見つかる
- 顧客情報がすぐ分かる
- 次の予定を忘れない
- 案件を整理できる
- 資料を探しやすい
こうしたメリットがあれば使われやすくなります。
営業担当者・マネージャー・経営者で見る情報を変える
同じ営業データでも、立場によって見たいものは違います。
営業担当者なら
- 今日どこへ行くか
- 何をフォローするか
が重要です。
営業マネージャーなら
- 誰がどの顧客へ訪問しているか
- 案件がどこで止まっているか
を見たいでしょう。
経営者なら
- 売上見込み
- 重点顧客
- 営業生産性
が気になります。
つまり、営業ツールは情報を集めるだけでなく、必要な人に必要な情報を見せる仕組みまで考える必要があります。
結局、ルート営業に必要な営業ツールとは？
ルート営業で使える営業ツールはたくさんあります。
- SFA
- CRM
- カレンダー
- 地図
- タスク管理
- メール
- チャット
- 名刺管理
- デジタル資料
- 見積システム
ただし
「何を導入すればいいですか？」
という質問に対して
「全部です！」
という答えにはなりません。
大切なのは、訪問前・商談中・訪問後、それぞれの営業活動で発生しているムダや課題を見つけ、その課題を解決できるツールを選ぶことです。
ツールを増やすことより「営業の流れ」をつなげることが大切
営業ツールを増やしすぎると、かえって情報が分散します。
重要なのは・・・
- 顧客情報
- 商談情報
- 案件情報
- タスク
- 予定
これらがつながっていることです。
営業担当者が 「次に何をすればいいか」 をすぐ判断できる環境を作りましょう。
「訪問した記録」ではなく「次に何をするか」を管理する
ルート営業で営業ツールを活用するとき、最も意識したいのがここです。
営業活動を 「○月○日に訪問しました」 で終わらせないこと。
大切なのは 「その結果、次に何をするのか」 です。
営業は過去を管理する仕事ではありません。
未来の売上を作る仕事です。
営業ツールを整えるとルート営業はもっと戦略的になる
ルート営業は、決して 「定期的にお客様へ顔を出す仕事」 ではありません。
顧客情報を集め、
変化を見つけ、
ニーズをつかみ、
提案し、
次の商談につなげる。
本来は非常に戦略的な営業活動です。
だからこそ、営業担当者の経験や記憶だけに頼らず、営業ツールをうまく活用する必要があります。
「最近、あのお客さんのところ行ってないな」
ではなく、
「この顧客は最終接触から45日。前回は新商品に興味を示していた。そろそろ訪問しよう」
と判断できる。
そんな営業組織になれば、ルート営業は大きく変わります。
訪問件数を増やすだけの営業から、
必要なお客様へ、必要なタイミングで、必要な提案をする営業へ。
営業ツールは、そのために使うものです。
