業務システムの営業では、顧客がクラウドを使っているかどうかだけでなく、どの業務で、どの範囲まで使っているかを確認することが重要です。しかし、新規商談の前に業界全体のクラウド利用状況を把握するのは簡単ではありません。
そこで役立つのが、総務省の公開統計とAIの組み合わせです。公開統計から業種別のクラウド利用率、利用内容、利用理由を整理すれば、商談で何を確認すべきかを考える材料になります。
今回は「令和7年通信利用動向調査（企業編）」の実データを使い、建設業、卸売・小売業、不動産業を比較します。実際の統計分析結果と、読者が再現するためのAIへの指示例を紹介しながら、商談準備に活用する方法を解説します。
業務システムの営業で、顧客のIT利用状況を把握する意味
業界の印象だけで提案テーマを決めない
同じ業界の企業でも、業務システムの利用状況は異なります。クラウドを全社で共通利用する企業もあれば、一部の部門に限って利用する企業もあります。
営業担当者が過去の商談経験だけで「この業界はクラウド導入が進んでいない」「この業界では情報共有に問題がある」などと判断すると、顧客の実態を確認する前に提案内容を決めつけてしまう可能性があります。
商談前に必要なのは、業界に共通する課題を断定することではなく、どのような確認から始めるべきかを考える材料です。
利用率だけでなく、用途と利用理由を見る
クラウド利用率が高くても、情報共有、営業支援、受注販売など、利用するサービスはさまざまです。また、場所を選ばず利用できる点を重視する企業も、社内に保守体制を持たずに済む点を重視する企業もあります。
こうした違いを整理すれば、「クラウドを利用していますか」という質問だけで終わらず、利用している業務、部門間の情報連携、システム運用上の条件などを確認する準備ができます。
ただし、業界全体の統計上の傾向が、そのまま個別企業に当てはまるわけではありません。公開統計は、顧客に質問する内容を検討するための参考情報として活用します。
今回使用する総務省「通信利用動向調査」
企業編で確認できるクラウド利用に関する情報
使用するのは、総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」です。2025年8月末時点の状況を対象とした調査で、2026年5月29日に公表されました。
政府統計の総合窓口e-Statから、Excel形式の統計表セット（全38表）や個別のCSVファイルを取得できます。
公式データ取得先：
https://www.e-stat.go.jp/stat-search/files?stat_infid=000040458743
今回使用するのは、以下の3表です。
| 表番号 | 内容 | 主な分析目的 |
|---|---|---|
| 企11表 | クラウドサービスの利用状況 | 業種別の利用状況を比較 |
| 企12表 | 具体的に利用しているクラウドサービス | 利用しているサービスの種類を比較 |
| 企13表 | クラウドサービスを利用している理由 | 利用理由の違いを比較 |
企15表にはクラウドサービスを利用しない理由もありますが、今回は利用状況・利用内容・利用理由の3つを中心に分析します。
比較する3業界と使用する統計表
比較対象は、建設業、卸売・小売業、不動産業です。いずれも元の統計表にある産業分類をそのまま使用します。
この3業界は分析方法を説明するために選んだものであり、業務システム営業の有望度によって選定したものではありません。
また、統計表によって回答対象が異なります。
- 企11表：調査対象企業全体
- 企12表：クラウドサービスを利用している企業
- 企13表：クラウドサービスを利用している企業
企11表は単一回答、企12表・企13表は複数回答です。そのため、利用率と利用サービスの回答割合を、同じ分母の数値として扱うことはできません。
常用雇用者100人以上という調査対象に注意する
企業編は、公務を除く対象産業に属する常用雇用者規模100人以上の企業を対象とした標本調査です。
したがって、今回の結果を常用雇用者100人未満の企業や、日本国内のすべての企業にそのまま当てはめることはできません。
今回使用する企11表の集計企業数は全体で2,489社です。ただし、公表されている回答割合は比重調整を踏まえた値であり、回答企業数を単純に割り算したものとは限りません。
業界別の数値を見る際にも、調査対象と集計方法を確認することが重要です。
実践①｜AIで業種別のクラウド利用状況を比較する
STEP1｜公式Excelを取得し、対象の表を確認する
分析に必要なのは、ファイルを読み込んで表を分析できるAIと、公式ExcelまたはCSVファイルです。数値を確認するため、Excelなどの表計算ソフトも用意するとよいでしょう。
まずe-Statから企業編のExcel統計表セットを取得し、「統計表一覧（企業）」から企11表〜企13表を探します。
今回の記事に掲載する数値は、取得した公式Excel・CSVから対象業界の値を抽出し、元の統計表と照合したものです。一方、以下のAIへの指示例は、読者が同様の分析を再現できるように編集したものです。指示文をそのまま実行した結果として掲載しているわけではありません。
最初からAIに統計全体を要約させず、使用する表の構造と集計条件を確認させます。
AIへの指示例①：データ構造の確認
添付した総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」から、企11表・企12表・企13表を確認してください。 各表の正式な設問名、回答対象、単位、産業分類、集計企業数、比重調整後集計企業数、単一回答か複数回答かを整理してください。 建設業、卸売・小売業、不動産業の行と参照セルを示してください。 確認できない集計条件は推測せず、「未確認」と記載してください。
STEP2｜AIに業種分類・回答対象・分母を確認させる
今回使用したExcelでは、3業界は各シートの13行、16行、18行にあります。
数値の主な参照範囲は次のとおりです。
| シート | 参照範囲 | 内容 |
|---|---|---|
| 企11表 | F〜M列 | クラウド利用状況 |
| 企12表 | F〜X列 | 具体的な利用サービス |
| 企13表 | F〜O列 | クラウド利用理由 |
各表のD列は集計企業数、E列は比重調整後集計企業数です。
例えば、企11表の全体の集計企業数は2,489社、企12表・企13表では2,136社です。後者の比重調整後集計企業数は2,076となっています。
これらは、割合を算出する際の集計条件を理解するための情報です。実際の回答企業数と比重調整後の数値を区別し、公表割合を単純な企業数の割り算で再計算しないようにします。
AIが回答対象の違いを正しく説明できているか、人が元ファイルを開いて確認してから比較に進みます。
STEP3｜3業界の利用状況を比較表・グラフにする
企11表から、3業界のクラウド利用状況を抽出しました。
表1｜業種別クラウドサービス利用状況
| 業界 | 利用している（合計） | 全社的に利用 | 一部の事業所・部門で利用 |
|---|---|---|---|
| 建設業 | 88.6% | 73.8% | 14.7% |
| 卸売・小売業 | 83.6% | 58.9% | 24.7% |
| 不動産業 | 90.9% | 73.1% | 17.7% |
出典：総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」企11表、産業別。2025年8月末時点。公表割合を抜粋。
「利用している」は、全社的な利用と一部の事業所・部門での利用を合わせた区分です。独立した3つの回答区分ではありません。
また、公表値は小数点以下の四捨五入が行われているため、内訳の合計と「利用している」の値が0.1ポイント程度異なる場合があります。
3業界の中では、不動産業の利用率が90.9%で最も高くなっています。一方、卸売・小売業は、一部の事業所・部門で利用している割合が24.7%と、比較した3業界の中で最も高い結果でした。
この違いは商談前の確認事項を考える材料になります。ただし、一部利用の割合が高いことと、部門間の情報連携に問題があることは別の話です。
AIへの指示例②：利用状況の比較
企11表の建設業、卸売・小売業、不動産業について、「利用している」「全社的に利用している」「一部の事業所または部門で利用している」の公表割合を抽出してください。 3業界の比較表を作成し、各値の参照セルを示してください。「利用している」が内訳の合計であることを明記してください。 公表値からグラフを作成する場合は、値を変更・推測せず、単位を％で統一してください。 数値上の特徴を整理してください。ただし、利用率の高低から営業需要や購買意向を判断しないでください。
実践②｜クラウドの利用内容と利用理由を比較する
STEP4｜利用しているクラウドサービスの種類を比較する
次に企12表を確認します。今回は業務システム営業での質問を考えやすい5項目を選びました。
表2｜業種別クラウドサービスの利用内容
| 利用サービス | 建設業 | 卸売・小売業 | 不動産業 |
|---|---|---|---|
| ファイル保管・データ共有 | 82.1% | 67.5% | 82.6% |
| 社内情報共有・ポータル | 74.9% | 62.5% | 75.2% |
| 取引先との情報共有 | 37.5% | 26.2% | 41.6% |
| 営業支援 | 23.9% | 29.5% | 41.0% |
| 受注販売 | 13.7% | 24.3% | 10.2% |
出典：同調査・企12表、産業別。クラウド利用企業を対象とした複数回答。営業準備に関連する5項目を抜粋したものであり、回答割合の上位5項目ではありません。
「営業支援」は不動産業41.0%に対して建設業23.9%、「受注販売」は卸売・小売業24.3%に対して不動産業10.2%でした。
ここで重要なのは、特定のサービス項目の回答割合が高いことと、個別企業でその機能が十分に使われていることは同じではないという点です。
例えば、「営業支援」の回答があっても、特定のSFAやCRMの導入を意味するとは限りません。また、導入済みのシステムがどのように利用されているかも、この統計だけでは確認できません。
STEP5｜クラウドを利用する理由を比較する
企13表では、クラウドサービスを利用する理由を確認できます。
表3｜業種別クラウドサービスを利用する理由
| 利用理由（短縮表記） | 建設業 | 卸売・小売業 | 不動産業 |
|---|---|---|---|
| 場所・機器を選ばず利用できる | 61.9% | 54.9% | 56.3% |
| 社内に資産・保守体制が不要 | 47.3% | 44.0% | 57.2% |
| 安定運用・可用性が高くなる | 50.6% | 43.2% | 52.5% |
| 容量変更に迅速に対応できる | 38.9% | 29.5% | 44.8% |
出典：同調査・企13表、産業別。クラウド利用企業を対象とした複数回答。項目名は元の選択肢の意味を維持して短縮しています。
建設業では「場所、機器を選ばずに利用できるから」が61.9%、不動産業では「資産、保守体制を社内に持つ必要がないから」が57.2%でした。
ただし、これらは利用企業が選択した「利用理由」の回答割合です。例えば「安定運用、可用性が高くなるから」という回答は、実際に可用性が改善したことを測定したものではありません。
利用理由を確認することで、商談時に顧客がクラウドに何を求めているかを質問する観点が増えます。
AIへの指示例③：利用内容・利用理由の比較
添付した総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」の企12表と企13表を分析してください。 建設業、卸売・小売業、不動産業について、企12表から「ファイル保管・データ共有」「社内情報共有・ポータル」「取引先との情報共有」「営業支援」「受注販売」の回答割合を抽出してください。 企13表からは「場所、機器を選ばずに利用できるから」「資産、保守体制を社内に持つ必要がないから」「安定運用、可用性が高くなるから」「システムの容量の変更などに迅速に対応できるから」を抽出してください。 表ごとに3業界の比較表を作成し、シート名、参照セル、回答対象、単位を示してください。 複数回答であることを明記し、合計が100％になるように数値を補正しないでください。 業界間の数値的な違いを整理してください。ただし、クラウドの実際の導入効果、顧客の課題、購買意向は推測しないでください。
STEP6｜AIに特徴を整理させ、元データと照合する
AIに分析結果を整理させる際は、単に「どの業界の割合が高いか」を列挙するだけでなく、何を比較した数値なのかを明示させます。
今回の制作では、Excel・CSVの該当値を照合し、集計企業数、比重調整後集計企業数、表11の内訳も確認しました。公表割合の四捨五入による差や、複数回答の扱いにも注意しています。
Excelの「利用上の注意」では、「－」は該当数がないこと、「0」「0.0」は単位未満を示すこと、合計と内訳が四捨五入によって一致しない場合があることが説明されています。
グラフも実際の公表値から直接作成します。画像生成AIに正確な数値や棒の高さを推測させる方法は使用しません。
統計分析の結果を商談での確認事項に変える
統計から直接分かる事実と営業仮説を分ける
今回の分析で分かったのは、調査対象企業における産業別の回答割合です。
例えば、卸売・小売業では一部の事業所・部門でクラウドを利用している割合が24.7%でした。しかし、この結果だけで「部門間の情報連携に問題がある」とは判断できません。
また、不動産業では「営業支援」の回答割合が41.0%でしたが、個別企業がどのような営業支援システムを使っているか、その運用に課題があるかまでは分かりません。
そこで、次の3段階に分けて整理します。
- 統計で確認できた事実：回答割合や業界間の違い
- 商談で確認したいこと：実際の利用状況、運用方法、制約など
- 顧客の回答後に判断すること：改善の必要性、自社サービスとの適合性、提案テーマ
AIに依頼する場合も、この区別を指示することが重要です。
AIを使って業界別の商談質問を作成する
以下は、今回の統計結果を踏まえて整理した商談質問の説明用例です。特定業界に実際の問題があることを示すものではありません。
表4｜統計上の特徴から考える商談確認事項
| 業界 | 着目した統計 | 商談での質問例 |
|---|---|---|
| 建設業 | 全社利用73.8%、場所を選ばず利用61.9% | 現在は本社・各拠点・外出先など、どこで同じ情報を確認できるようにしていますか。 |
| 卸売・小売業 | 一部利用24.7%、受注販売24.3% | 受発注に関する情報は、部門ごとの仕組みで管理していますか。それとも共通の仕組みを使っていますか。 |
| 不動産業 | 営業支援41.0%、取引先との情報共有41.6% | 営業情報や取引先とのやり取りは、現在どのようなシステムで管理・共有していますか。 |
例えば建設業では、全社利用の割合と、場所を選ばず利用できることを理由に挙げた割合に着目しました。そこから、情報の利用場所や拠点間での共有方法を確認する質問を考えています。
卸売・小売業では、一部利用と受注販売の回答割合から、業務システムをどの範囲で利用しているかを確認する質問を選びました。
不動産業では、営業支援と取引先との情報共有という回答項目に着目し、実際の情報管理方法を確認する質問にしています。
ただし、これらは異なる設問・回答項目の数値を質問の着眼点として並べたものです。両方を選んだ企業の割合や、両者の因果関係が分かるわけではありません。
商談で統計数値をそのまま説明する必要はありません。業界の傾向は事前準備の材料とし、顧客自身の状況を自然に話してもらうことが目的です。
AIへの指示例④：商談質問への変換
これまで整理した総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」の分析結果を、法人向け業務システムの商談準備に活用したいです。 建設業、卸売・小売業、不動産業について、次の項目を整理してください。 1. 統計から直接確認できる事実 2. 数値上の特徴から商談で確認したいこと 3. 顧客に自然に質問するための具体的な質問文 4. 自社サービスとの適合性を判断するために追加で必要な情報 5. 統計だけでは判断できないこと 業界全体の傾向を個別企業の課題として断定しないでください。 また、クラウド利用率の高低から購買意欲、投資予算、導入効果を推測しないでください。
顧客の回答を踏まえて提案テーマを検討する
例えば、顧客から「部門ごとに情報を管理している」という回答があっても、それ自体が問題とは限りません。
そこで、情報の二重入力が発生していないか、部門間で確認する手間がかかっていないか、アクセス権限や既存システムとの連携に制約がないかなどを追加で尋ねます。
顧客が現在の運用に問題を感じていなければ、システムを変更する必要がない場合もあります。
営業担当者は、顧客から得られた回答と自社サービスの対応範囲を照合し、改善が必要な内容について提案テーマを検討します。
公開統計は最初の質問を考えるための材料です。提案内容を決定するのは、あくまで個別企業の実態を確認した後になります。
公開統計とAIの分析結果を営業に使う際の注意点
回答対象・分母・複数回答の違いを確認する
企11表は調査対象企業全体への単一回答、企12表・企13表はクラウド利用企業への複数回答です。
集計企業数も、企11表の2,489社に対して企12表・企13表では2,136社と異なります。後者の比重調整後集計企業数は2,076です。公表された割合を、単純な回答企業数の割り算で再計算しないようにします。
複数回答では、回答割合の合計が100%を超えることがあります。AIが合計を100%に合わせて補正していないか確認する必要があります。
なお、企15表はクラウドを利用しておらず、今後も利用予定がない企業が対象です。今回の3業界の集計企業数は建設業13社、卸売・小売業23社、不動産業9社と少ないため、業種別の非利用理由を中心的な分析には使用していません。
クラウド利用率から購買需要を断定しない
クラウドを利用している企業が、追加の業務システムを導入したいと考えているとは限りません。反対に、クラウドを利用していない企業に新たなシステムが必要だとも限りません。
統計から分かるのは、調査対象企業の回答傾向です。業界別の利用率や用途に違いがあっても、それを営業需要や投資予算の違いとして解釈することはできません。
また、今回の調査対象は常用雇用者100人以上の企業です。従業員数の少ない企業へ営業する場合には、今回の統計結果をそのまま当てはめないようにします。
公開統計を編集・加工した場合は、元の資料名と出典を記載し、独自に加工したことを明示します。統計の公表元による分析と、営業担当者が独自に考えた営業仮説を混同しないことも重要です。
AIの出力を検証し、顧客の実態確認につなげる
AIは統計表の構造確認、項目抽出、業界別比較、商談質問の案作成を支援できます。しかし、分母の混同、数値の読み違い、実際には確認できない業界課題の推測を完全に防げるわけではありません。
利用する統計表、参照セル、回答対象、単位、数値を確認し、元データと照合する作業は人が行います。個別企業の情報をAIに追加する場合は、社内ルールや利用環境を確認し、顧客機密や個人情報を不用意に入力しないようにします。
今回のように公開統計の「利用状況」「利用内容」「利用理由」を順に比較すれば、業界ごとの傾向を参考に、商談前の確認事項を具体化できます。
重要なのは、統計から顧客の課題を決めつけることではありません。統計で確認できる事実を基に質問を準備し、顧客自身の回答によって仮説を確認・修正していくことが、公開統計を営業に活用する基本的な考え方です。
出典： 総務省「令和7年通信利用動向調査（企業編）」企11表・企12表・企13表（e-Stat）を基に、営業ツール研究所が項目を抜粋・独自比較。
調査時点： 2025年8月末
公表日： 2026年5月29日
閲覧日： 2026年10月22日
出典URL： https://www.e-stat.go.jp/stat-search/files?stat_infid=000040458743
利用規約： https://www.e-stat.go.jp/terms-of-use
よくある質問（FAQ）｜クラウド利用統計とAIの営業活用
クラウド利用統計をAIで分析し、商談準備に活用する際の主な疑問を整理します。
