小売店舗向けの商品やサービスを販売する営業担当者にとって、顧客が属する業態の販売動向を把握することは、商談準備の重要な作業です。
例えば、ドラッグストアの販売額は最近どう変わっているのか、コンビニエンスストアとホームセンターでは動きに違いがあるのか。こうした疑問を公的統計で確認することで、業界の印象だけに頼らず商談を準備できます。
ただし、販売額が大きい月と、前年に比べて販売が伸びている月は必ずしも一致しません。単月の数字だけでなく、一定期間の変化を確認することが重要です。
今回は、経済産業省「商業動態統計調査」のExcelデータを使い、3つの小売業態について2025年1月〜12月の月次販売額と前年同月比を分析しました。
実際のデータでは、コンビニエンスストアとドラッグストアは12か月すべてで前年同月の販売額を上回った一方、ホームセンターでは前年同月を下回る月が4か月ありました。
本記事では、こうした違いをAIで整理・可視化する方法と、店舗向け営業で確認したい事項を考える手順を紹介します。
重要なのは、統計から確認できる販売動向と、個別顧客の課題を区別することです。
1. 店舗向け営業で小売業の販売推移を確認する意味
業態の印象だけでは販売状況を判断できない
小売業向けの営業では、顧客の属する業態について「成長している」「競争が激しい」といった印象を持つことがあります。
しかし、業態全体の販売状況を把握するには、実際の数値を確認する必要があります。
また、同じ小売業でも、コンビニエンスストア、ドラッグストア、ホームセンターでは取扱商品や店舗運営の特徴が異なります。
月次の販売動向を確認すれば、業態によって販売額の変化にどのような違いがあるかを把握できます。
販売額と前年同月比で確認できること
月次の販売動向を確認する際、基本となるのが販売額と前年同月比です。
販売額はその月の販売規模を示し、前年同月比は前年の同じ月との比較を示します。
例えば、2025年のホームセンターでは12月の商品販売額が年間で最も大きい3,337.8億円でした。しかし、前年同月比は97.4％であり、前年12月の販売額を下回っています。
このように、販売額が大きい月と、前年に比べて販売が伸びている月は必ずしも一致しません。
また、小売業では季節などによって販売額が変化する場合があるため、単純な前月比較だけでは状況を読み違える可能性があります。
商談準備で業界動向をどう利用するか
店舗向けの業務システムや販売促進支援サービスを扱う営業担当者であれば、業態全体の販売動向を確認したうえで顧客との商談に臨めます。
例えば、ある業態の販売額が前年を下回った月について、顧客自身はどのような変化を感じていたのかを尋ねることができます。
ただし、業態全体の数値から個別店舗の売上や課題は判断できません。
統計は課題を決めつけるためではなく、確認すべき事項を考えるために利用します。
2. 今回使用する商業動態統計と3つの小売業態
商業動態統計の時系列Excelを使用する
今回使用したのは、経済産業省の「商業動態統計調査」です。
全国の卸売業・小売業における販売活動の動向を把握するために実施されている政府統計で、月次の販売額などが公開されています。
使用した統計表とExcelファイルは次のとおりです。
| 対象業態 | 使用した統計表 | ファイル名 |
|---|---|---|
| コンビニエンスストア | コンビニエンスストア商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比 | h2slt41j.xlsx |
| ドラッグストア | ドラッグストア商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比 | h2slt43j.xlsx |
| ホームセンター | ホームセンター商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比 | h2slt44j.xlsx |
取得先：
今回の実演対象は2025年1月〜12月の全国データです。
e-Statでは、対象となる3つの時系列統計表について、2026年10月15日が公開・更新日として表示されています。本記事では2026年10月27日に確認したExcelを使用しました。
なお、商業動態統計には速報、確報、年間補正があります。2025年分については2026年3月17日に年間補正が実施されているため、分析時には使用するデータの更新時点も確認します。
コンビニ・ドラッグストア・ホームセンターの調査対象
この3業態は、全国のすべての店舗を網羅した調査ではありません。
調査対象となる企業には次の条件があります。
| 業態 | 主な調査対象条件 |
|---|---|
| コンビニエンスストア | 500店舗以上を有する企業 |
| ドラッグストア | 50店舗以上、または年間販売額100億円以上の企業 |
| ホームセンター | 10店舗以上、または年間販売額200億円以上の企業 |
いずれも企業単位の調査です。したがって、今回の販売額を全国の全店舗の売上や、店舗向けサービスの市場規模として扱うことはできません。
また、業態ごとに調査対象や取扱商品の構成が異なるため、単純に販売額の大小だけで市場の優劣を判断することも適切ではありません。
2025年の月次販売額と前年同月比を確認する
今回比較した指標は「商品販売額」と「公式の前年同月比」です。
コンビニエンスストアの統計には、商品販売額とサービス売上高を含む合計があります。
経済産業省が公表するコンビニエンスストアの販売総額にはサービス売上高も含まれますが、本記事では3業態の比較に使用する項目を商品販売額に統一しました。そのため、販売総額とは数値が異なります。
販売額の元データの単位は百万円です。記事内では読みやすさを考慮して億円に換算し、小数第2位を四捨五入して小数第1位まで表示しています。
前年同月比は公式に公表された数値を使用します。今回の統計表は、前年同月を100とする形式です。例えば103.7％なら、前年同月より3.7％多いことを意味します。
3. 実践｜月次販売データをAIで抽出・整理する
ここからは、実際に使用したExcelの構造と、読者が分析を再現するためのAIへの指示例を紹介します。
必要なものは、公式Excel 3ファイルと、Excelファイルのアップロード・読み込み・表計算・グラフ作成に対応したAIツールです。
今回の数値抽出・検算・作図は、実際のファイルを表計算処理とコードで確認しました。以下のAIへの指示文は、読者向けに編集した再現用の例であり、そのまま実行した結果ではありません。
STEP1｜公式Excelを取得してAIに読み込ませる
まず、経済産業省の時系列データページから3つのExcelを取得し、AIに添付します。
最初から分析結果を求めるのではなく、表の構造を確認します。
【AIへの指示例①：統計表の構造確認】
「添付した経済産業省『商業動態統計調査』のExcelについて、統計表名、対象業態、調査対象条件、シート名、対象期間、販売額の項目、単位、前年同月比の項目を確認してください。
今回は2025年1月〜12月の全国の商品販売額を比較します。
参照するシート名とセル範囲を明示し、商品販売額以外の項目や店舗数を混同しないでください。
確認できない項目は推測せず、未確認としてください。」
STEP2｜シート構造と対象期間・単位を確認する
今回のExcelでは、次のシートとセル範囲を使用しました。
| 業態 | 月次商品販売額 | 公式前年同月比 |
|---|---|---|
| コンビニ | 販売額(value)月次(Monthly) E345:E356 |
前年同月比(change) (Monthly) E343:E354 |
| ドラッグストア | 販売額(value)月次(Monthly) C140:C151 |
前年同月比(change) (Monthly) C139:C150 |
| ホームセンター | 販売額(value)月次(Monthly) C140:C151 |
前年同月比(change) (Monthly) C139:C150 |
コンビニは商品販売額のE列、ドラッグストアとホームセンターはC列が対象です。
このように、似た構造の統計表であっても、使用する列や行の位置が同じとは限りません。
AIが抽出した項目が正しいか、元のExcelを開いて確認することが重要です。
なお、年間販売額の検算には次の参照箇所を使用しました。
| 業態 | 2025年の年間販売額 | 公式年間前年比 |
|---|---|---|
| コンビニ | 販売額(value)年(CY) E37 |
前年比(change)(CY) E35 |
| ドラッグストア | 販売額(value)年(CY) C21 |
前年比(change)(CY) C20 |
| ホームセンター | 販売額(value)年(CY) C21 |
前年比(change)(CY) C20 |
STEP3｜3業態の販売額と前年同月比を抽出する
対象範囲が確定したら、2025年の月次データを抽出します。
【AIへの指示例②：データ抽出】
「確認したExcelから、2025年1月〜12月のコンビニエンスストア、ドラッグストア、ホームセンターの商品販売額と公式前年同月比を抽出してください。
商品販売額は百万円単位の数値を100で割り、億円へ換算してください。小数第2位を四捨五入し、小数第1位まで表示してください。
前年同月比は元の統計表の公表値を使用し、販売額から再計算した値で置き換えないでください。
月を1月から12月の順に並べ、3業態を比較できる表を作成してください。
参照したシート名・セル範囲を示し、欠損値があれば報告してください。」
実際に抽出・検算した販売額は次のとおりです。
【表1：2025年の月次商品販売額】単位：億円
| 月 | コンビニ | ドラッグストア | ホームセンター |
|---|---|---|---|
| 1月 | 9,975.8 | 7,381.5 | 2,458.3 |
| 2月 | 9,325.5 | 7,046.9 | 2,285.9 |
| 3月 | 10,503.3 | 7,866.5 | 2,773.0 |
| 4月 | 10,330.7 | 7,629.8 | 3,007.5 |
| 5月 | 10,638.5 | 7,791.7 | 3,089.5 |
| 6月 | 10,703.7 | 7,981.4 | 2,954.7 |
| 7月 | 11,392.7 | 8,240.5 | 3,006.2 |
| 8月 | 11,358.1 | 8,094.4 | 2,880.5 |
| 9月 | 10,543.2 | 7,631.4 | 2,545.6 |
| 10月 | 10,855.4 | 7,856.2 | 2,716.1 |
| 11月 | 10,491.9 | 7,954.9 | 2,862.5 |
| 12月 | 11,166.0 | 8,653.8 | 3,337.8 |
※元データは百万円単位。億円換算後、小数第2位を四捨五入して表示しています。年間値の検算には丸め前の数値を使用します。
続いて、公式の前年同月比を確認します。
【表2：2025年の商品販売額の前年同月比】単位：％、前年同月＝100
| 月 | コンビニ | ドラッグストア | ホームセンター |
|---|---|---|---|
| 1月 | 103.7 | 106.1 | 100.6 |
| 2月 | 100.3 | 103.4 | 100.3 |
| 3月 | 104.1 | 107.6 | 100.9 |
| 4月 | 103.9 | 106.7 | 99.5 |
| 5月 | 103.6 | 106.5 | 100.6 |
| 6月 | 104.8 | 106.5 | 102.3 |
| 7月 | 103.7 | 105.7 | 101.0 |
| 8月 | 103.5 | 103.4 | 96.5 |
| 9月 | 103.5 | 104.7 | 97.7 |
| 10月 | 102.7 | 105.9 | 100.2 |
| 11月 | 103.8 | 107.9 | 101.0 |
| 12月 | 103.3 | 102.3 | 97.4 |
これらは公式統計に掲載された前年同月比であり、販売額から独自計算した値ではありません。
STEP4｜12か月の比較表と折れ線グラフを作成する
抽出したデータを使い、前年同月比を折れ線グラフにします。
横軸には1月〜12月、縦軸には前年同月比を配置し、3業態を別系列にします。前年同月と同水準を示す100％の基準線を入れると、増減を確認しやすくなります。
【AIへの指示例③：グラフ作成】
「確認済みの公式前年同月比を使用して、2025年1月〜12月の3業態の推移を折れ線グラフにしてください。
横軸は月、縦軸は前年同月比（前年同月＝100）とし、100％の基準線を表示してください。
3業態の系列を区別し、凡例と出典を付けてください。
元データにない数値を補わず、作図に使用した系列データも示してください。」
今回は実際の数値からグラフを作成し、元データと照合しました。
検算では、3業態とも2025年の月次販売額12か月分の合計が、公式Excelの年間販売額と一致しています。
この検算では、億円換算後の表示値ではなく、元データの百万円単位の整数値を使用しました。また、商品別内訳の合計と商品販売額の整合も確認しています。
公式年間前年比は、コンビニ103.4％、ドラッグストア105.5％、ホームセンター99.8％でした。
こうした照合を行ってから、グラフに基づく説明を作成します。
4. 業態別の販売推移をどう読み取るか
3業態の月次販売額の推移を確認する
2025年の商品販売額を見ると、コンビニエンスストアでは7月の11,392.7億円が年間で最も大きく、2月の9,325.5億円が最も小さい月でした。
ドラッグストアでは12月の8,653.8億円が最大、2月の7,046.9億円が最小でした。
ホームセンターでも12月の3,337.8億円が最大、2月の2,285.9億円が最小です。
ただし、この販売額の大小だけで好調・不調を判断することはできません。
同じ業態であっても、月ごとの販売規模には季節的な違いなどがある可能性があります。前年の同じ月と比較することが必要です。
また、3業態では販売額の規模が異なるため、絶対額を比較するグラフでは小規模な系列の変化が見えにくくなる場合があります。
前年同月比の変化を折れ線グラフで比較する
前年同月比を確認すると、3業態の動きには違いが見られました。
コンビニエンスストア
12か月すべてで前年同月比100％を上回りました。
最も高かったのは6月の104.8％、最も低かったのは2月の100.3％です。2025年の公式年間前年比は103.4％でした。
ドラッグストア
こちらも12か月すべてで前年同月比100％を上回っています。
最も高かったのは11月の107.9％、最も低かったのは12月の102.3％です。公式年間前年比は105.5％でした。
ホームセンター
4月99.5％、8月96.5％、9月97.7％、12月97.4％と、前年同月を下回る月が4か月ありました。
最も高かったのは6月の102.3％、最も低かったのは8月の96.5％です。公式年間前年比は99.8％でした。
この比較から、2025年はコンビニとドラッグストアがすべての月で前年同月比100％を上回ったのに対し、ホームセンターでは月によって増減が分かれたことが分かります。
単月の増減と12か月の動きを区別する
月次データでは、特定の月だけでなく、前後の月との関係も確認します。
例えば、ドラッグストアでは11月の前年同月比が107.9％でしたが、12月は102.3％でした。
これは、12月の販売額が前年12月を上回っている一方、前年同月に対する増加率は11月より小さかったことを示します。11月から12月に販売額が減ったという意味ではありません。
実際、ドラッグストアの商品販売額は11月7,954.9億円、12月8,653.8億円です。
前年同月比の変化と、前月からの販売額の変化は区別する必要があります。
また、ホームセンターでは8月と9月が続けて前年同月を下回りましたが、10月と11月は100％を上回りました。
したがって、8月の数値だけを見て、2025年後半を通じて販売が減少し続けたと説明することはできません。
なお、前年同月比は季節の違いを比較しやすい指標ですが、月の日数や祝日の配置による影響まで完全に除外できるわけではありません。
例えば、2024年はうるう年で2月が29日ありましたが、2025年の2月は28日です。今回の2月の前年同月比を読む際にも、この違いに注意が必要です。ただし、日数の違いが販売額にどの程度影響したかは、今回の分析では検証していません。
販売変化の原因について分からないことを整理する
今回のデータで確認できるのは、商品販売額とその前年同月比です。
例えば、ホームセンターの8月に前年同月比96.5％という結果があっても、その原因が来店客数、客単価、価格、天候、競合環境のどれにあるかは、この数値だけでは分かりません。
同様に、ドラッグストアの販売増加が、店舗数の変化、商品価格、販売数量のどの要因によるものかも、今回の2指標だけでは特定できません。
原因を考える際は、別の統計や企業情報による裏付けが必要です。
5. 販売動向の分析を店舗向け営業にどう生かすか
統計から確認できた事実を整理する
分析結果を商談準備へ利用する際は、まず統計から確認できた事実を整理します。
例えば、今回の分析では次の内容を確認できました。
- コンビニは12か月すべてで前年同月比100％を上回った
- ドラッグストアも12か月すべてで前年同月比100％を上回った
- ホームセンターは4か月で前年同月比100％を下回った
こうした事実を出発点に、顧客との会話で何を確認するべきかを考えます。
業態の変化を踏まえた商談の確認事項を考える
例えば、店舗向け業務システムや販売促進支援サービスを提供する企業を想定します。
AIには次のように指示できます。
【AIへの指示例④：営業活用】
「確認済みの2025年の小売業態別販売動向を、店舗向けサービスの商談準備に活用したいです。
次の項目に分けて整理してください。
- 1. 統計から直接確認できる事実
- 2. 業態別の販売推移の特徴
- 3. 変化の原因について追加調査が必要なこと
- 4. 顧客との商談で確認したい事項
- 5. 自社サービスとの適合性を判断するために必要な情報
業態全体の販売動向を個別店舗の実績として扱わず、販売額の増減だけで導入需要を断定しないでください。」
今回の統計結果から考えられる質問例は次のとおりです。
| 統計で確認できる事実 | 商談で確認したいこと | 自社サービスとの関係 |
|---|---|---|
| ドラッグストアは全月で前年同月比100％超 | 店舗別の売上変動をどのように把握していますか | 販売情報の集計・分析方法を確認 |
| コンビニは年間を通じて前年同月比100％超 | 店舗間の販売状況を比較する際、どの指標を重視していますか | 店舗別の情報管理方法を確認 |
| ホームセンターは4か月で前年同月比100％未満 | 月ごとの販売変化について、どのような要因を把握していますか | 販売分析や店舗運営上の確認事項を整理 |
これらは実際の統計結果を出発点にした質問例であり、顧客に課題が存在することを示すものではありません。
顧客の回答と自社サービスの適合性を判断する
統計分析から考えた質問を実際の商談で使用する際は、顧客自身の状況を確認します。
例えば、店舗別の売上管理について質問した結果、現状の管理方法に問題がないことも考えられます。
反対に、集計作業に負担がある、店舗間の比較に時間がかかるといった課題が確認できる場合もあります。
ただし、どのようなサービスが適しているかは、顧客の業務内容、現在の運用方法、予算、改善したい事項などによって異なります。
統計分析は商談を準備するための材料であり、顧客の課題の特定と提案の判断は、その後の対話によって行います。
6. AIによる時系列分析で注意したいこと
公式の前年同月比と独自計算値を混同しない
商業動態統計では、調査対象の見直しなどによって生じる数値の不連続を調整するため、リンク係数が用いられる場合があります。
そのため、公式の前年同月比と販売額から単純に計算した比率が一致しない可能性があります。
今回の2025年の商品販売額については、公式の前年同月比と単純計算値に、小数第1位の丸めを超える不一致は確認されませんでした。
ただし、別の期間や項目でも一致するとは限りません。AIに前年比を再計算させる場合も、公式値を優先して確認する必要があります。
販売額、対象期間、グラフを元データと照合する
今回の分析では、12か月分の販売額を抽出した後、公式Excelの年次販売額と照合しました。
3業態とも月次販売額の合計と年次販売額が一致し、商品別内訳との整合も確認できました。
年間の商品販売額は、コンビニ12兆7,284億5,300万円、ドラッグストア9兆4,128億9,900万円、ホームセンター3兆3,917億3,300万円です。
これらは元データの百万円単位で検算した値であり、本文中に表示した丸め後の億円単位の数値を合計したものではありません。
また、グラフは実際の数値から直接作成し、系列データと元の統計表を比較しました。
AIによる分析では、見やすいグラフが出力されても、使用した項目や単位が間違っていれば正しい分析にはなりません。
参照箇所、抽出条件、計算方法を確認できる形で記録しておくことが重要です。
業態全体の変化を個別店舗の課題と決めつけない
今回の3業態は、一定条件を満たした企業を対象とする統計です。
そのため、業態全体の販売推移を個別店舗や独立店舗の売上動向と同一視することはできません。
また、商品販売額の変化から利益率や販売数量の変化を判断することもできません。
業態の販売額が伸びていても、すべての企業で投資意欲が高まっているとは限りません。
統計による業界理解と、個別顧客の課題把握を分けることが必要です。
分析結果を商談前の確認材料として利用する
今回の実践では、公開統計のExcelから3業態の月次商品販売額と前年同月比を抽出し、12か月の推移を比較しました。
AIを活用することで、統計表の確認、データの抽出、比較表やグラフの作成、数値的特徴の整理を効率化できます。
一方、元データの検算、変化の原因の裏付け、個別顧客への適用可否は人が確認する必要があります。
また、公開統計を加工して利用する場合は、資料名、対象期間、出典、独自加工の内容を明示します。顧客の販売情報などを別途AIへ入力する際には、機密情報の取扱条件も確認してください。
公開統計による販売推移の分析を、営業先の課題を決めつける材料ではなく、顧客との対話を深めるための準備に活用する。
これが、今回のAI活用の重要なポイントです。
データ出典・加工内容
出典：経済産業省「商業動態統計調査」時系列データ
対象期間：2025年1月〜12月
集計対象：全国、コンビニエンスストア・ドラッグストア・ホームセンターの商品販売額
使用した統計表：
- コンビニエンスストア商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比
- ドラッグストア商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比
- ホームセンター商品別販売額等及び前年（度、同期、同月）比
使用ファイル：h2slt41j.xlsx、h2slt43j.xlsx、h2slt44j.xlsx
出典URL：https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/syoudou/result-2/
e-Stat掲載上の公開・更新日：2026年10月15日
ファイル確認日：2026年10月27日
加工内容：対象期間と商品販売額・公式前年同月比を抽出。販売額を百万円から億円に換算し、小数第1位まで表示。月次表と年間値を照合し、グラフを独自作成。
※業態別の企業調査対象条件に留意し、政府の公表値と独自の営業上の考察を区別しています。
※出典・加工表示については、経済産業省ウェブサイト利用規約およびe-Stat利用規約を参照してください。
よくある質問（FAQ）｜小売業の販売推移とAI分析
商業動態統計を使った月次分析や、店舗向け営業への活用で迷いやすい点を整理しました。
